Кейс онлайн-школы SkillFactory и Carrot quest: на 44% увеличили конверсию сайта с помощью чат-бота

Чат-бот на сайте онлайн-школы SkillFactory автоматизировал квалификацию лидов и помог увеличить количество заявок на курсы.
Задача: настроить передачу качественных лидов в отдел продаж и увеличить количество заявок на курсы.
Решение: автоматизировали квалификацию пользователей на сайте. Настроили чат-бота на самых посещаемых страницах сайта.
Результат: на 44% увеличили конверсию из визита в покупку, получили +20% к выручке CRM-маркетинга и окупили сервис на 2500%.

Клиент
SkillFactory — онлайн-школа, которая готовит специалистов по работе с данными и IT-продуктами. SkillFactory открывает своим студентам прямой путь в Data Science, аналитику данных и программирование. В школе более 35 онлайн-курсов для тех, кто хочет получить первую профессию в IT, перейти из смежной области или прокачать имеющиеся навыки.
Трафик в месяц: 500 тысяч уникальных пользователей
Каналы продаж: сайт, соцсети, отдел продаж.
Команда SkillFactory использует Carrot quest уже третий год, с помощью нашего сервиса они настраивают поп-апы на сайте и отправляют email-рассылки. В июне мы запустили бета-тест чат-бота, и SkillFactory протестировали его одними из первых.
Задача
Автоматизировать работу отдела продаж по квалификации пользователей, собрать качественных лидов и увеличить количество заявок на курсы.
Как собирают заявки без чат-бота
Пользователи узнают о курсах через рекламу или контентные продукты: лид-магниты, вебинары. Дальше они переходят на лендинг курса и оформляют заявку. Менеджер отдела продаж берет заявку в работу и помогает потенциальному клиенту выбрать курс.
Что сделали
Сергей Иванов, CRM-маркетолог SkillFactory, подключил чат-бота на самых посещаемых страницах сайта:
На чат-боте мы решили проверить локальные гипотезы: выбрали несколько курсов и тестировали различные подходы на них (вовлекающие, прогревающие цепочки, консультирующие и т. д.) Лучше всего себя показали именно вовлекающие воронки.
В этом кейсе мы подробно рассмотрим, какие сценарии Сергей настроил для чат-бота и насколько они повлияли на конверсию лендингов.
Сценарий 1: чат-бот на странице начального курса Data Science
Когда человек заходит на страницу курса Data Science для подготовки junior-специалистов, скорее всего он еще не уверен в своей будущей профессии. Здесь важно вовлечь в общение, чтобы развеять сомнения и донести пользу. Поэтому здесь чат-бот не бросает в лоб предложение о записи на курс, а постепенно квалифицирует и дает понять, что человеку здесь помогут.
Чтобы вовлечь пользователя в диалог, бот предлагает подобрать программу обучения и персональный карьерный гид. Таким образом, пользователю не нужно долго бродить по сайту и изучать курсы, он получает консультацию на этой же странице.
За месяц с запуска бота на этой странице из тех, кто увидел сообщение:
- 7,5% пользователей оставили email,
- 5,3% оставили телефон.
Сценарий 2: чат-бот на странице полного курса Data Science
Эта страница уже для более подготовленных пользователей, которые скорее всего уверены в том, что хотят работать в этой сфере. Поэтому здесь задача бота — показать, что человек пришел по адресу и сможет здесь достичь своих целей и прокачать нужные навыки.
Бонус от бота — бесплатный карьерный гид как мотивация оставить контакты.
За месяц с запуска бота из тех, кто увидел его сообщение:
- 22,7% пользователей оставили email,
- 15,5% оставили телефон.
На 44% увеличили конверсию из визита в покупку, получили +20% к выручке CRM-маркетинга и окупили сервис на 2500%
Сценарии с ботом позволили менеджерам по продажам заранее узнать ответы пользователей на часть вопросов и на их основе персонализировать дальнейшее общение. Эти воронки были нацелены на лидогенерацию, и вот каких результатов удалось достичь на трафике из соцсетей и части рекламного трафика:

На данный момент мы довольны результатами сценариев. Самые удачные из них увеличили конверсию в покупателя в 1,5-2 раза. И кажется, что этот показатель можно улучшить.
Мы планируем тестировать подходы в чат-боте и дальше, уверен, что тут можно реализовать еще массу интересного.
Также хотим использовать чат-бота для записи на вебинарные воронки (у нас есть сразу несколько возможных сценариев под разные аудитории), подписку в блоге, геймификацию и т. д.
Как другие бизнесы используют чат-бота на сайте:
- 11 реальных сценариев использования чат-бота Carrot quest — YSL Beauty, SkillFactory, ART GLUCK и Carrot quest поделились тем, какие задачи решает чат-бот на их сайтах.
- 4 нестандартных сценария использования чат-бота в SaaS: кейс Табло и Carrot quest — как Табло используют бота для проактивной поддержки, сбора обратной связи, онбординга в новые фичи, квалификации и сегментации лидов.
- Как чат-бот на сайте помог разгрузить операторов и принес 10% от общего числа покупок — кейс PimaSchool и Carrot quest.
- Как повысить конверсию в лида на 70% с помощью двух поп-апов — кейс застройщика Horizons Group.
Практические советы и готовые сценарии для настройки чат-бота на сайте:
- 16 готовых сценариев с чат-ботом для онлайн-сервисов
- 16 сценариев для настройки чат-бота в интернет-магазине
- 7 советов по настройке чат-бота на сайте — полезные советы из практики маркетологов.
Покажем, где вы теряете лидов, и составим план улучшений