Конверсия

Гайд по квалификации лидов в онлайн-образовании

Привет! Меня зовут Лена Теплушкина, я тимлид команды роста на зарубежном рынке. Мы развиваем англоязычную версию продукта Dashly и активно исследуем новые сегменты рынка. В последнее время мы сконцентрировались на сегменте онлайн-образования, провели 35 интервью с маркетологами из онлайн-школ и в результате получили кучу полезных инсайтов по квалификации лидов. Как отметили наши респонденты, квалификация на сайтах онлайн-школ это сложный и тонкий процесс. Чтобы облегчить его для вас, мы собрали лучшие практики, советы и подводные камни из опыта 35 компаний в полном гайде по квалификации лидов в онлайн-образовании.

Вы получите:

  • Пошаговый план как собирать лидов, передавать самых целевых в продажи и получать фидбек по качеству лидов. Без разработчиков.
  • Четкое представление о всех возможных проблемах с квалификацией лидов и способы их решения.
  • Ценные инсайты от маркетологов из онлайн-школ, чтобы улучшить квалификацию лидов.

Начнём с определения.

Квалификация лидов  — это оценка того, насколько собранные лиды подходят, чтобы стать вашими покупателями.

Для квалификации лидов у вашей компании должны быть:

Когда внедрять квалификацию лидов

  • Продажами занимаются 1-3 человека, их ресурсы ограничены, поэтому команде нужно сфокусироваться на лидах, которые с большей вероятностью готовы купить продукт.

На сотни лидов у нас всего три человека, поэтому они должны сфокусироваться только на самых целевых и не тратить время на всех.

  • Когда количество лидов резко увеличивается после рекламных кампаний, маркетологам приходится вручную собирать дополнительную информацию, чтобы команда продаж могла определить, с кем работать в первую очередь.
  • Менеджеры продаж недовольны качеством лидов, которые приносит маркетинг.
  • Из-за неправильного распределения ресурсов команда не работает с крупными клиентами и упускает сделки с крупным чеком.

Один маркетолог рассказал, что они начали квалифицировать лидов только после того, как компания упустила сделку на $3K, которая могла принести $10-20K.

Эти проблемы можно решить по-разному: нанять больше менеджеров продаж, экспериментировать с маркетинговыми компаниями и так далее, но все эти варианты обходятся дорого. Квалификация лидов помогает решить проблемы маркетинга и продаж и сохранить деньги.

Начните с выбора инструмента.

Инструменты для квалификации лидов в онлайн-образовании

Есть несколько инструментов для квалификации лидов. Классический способ собирать информацию о лидах — формы на сайте. Они подходят для квалификации лидов, когда пользователь скачивает лид-магнит, подписывается на рассылку или авторизуется в сервисе.

Пример формы на сайте:

Пример формы на сайте

Проблема: при настройке форм маркетологи в онлайн-образовании сталкиваются с трудностями, когда нужно внести изменения или настроить передачу данных в CRM. Для этого нужны разработчики, у которых в приоритете другие задачи.

Решение: используйте инструменты, которые не требуют помощи разработчиков при настройке и автоматически собирают данные о клиентах в CRM. Подробнее о каждом инструменте:

  • Поп-апы идеально подходят для того, чтобы мотивировать пользователя скачать лид-магнит или купить курс со скидкой.

Многие американские компании собирают информацию о лидах с помощью поп-апов. Их пользователи не любят заполнять длинные формы на сайте, но готовы быстро поделиться ключевой информацией во всплывающих окнах. Обычно для онлайн-школ это 2-4 экрана с квалифицирующими вопросами и полями для ввода ответа.

Поп-апы для квалификации лидов
  • Чат-бот тоже помогает собирать квалифицированных лидов на сайте. Разница в том, что посетители сайта делятся информацией о себе в привычном формате переписки как в мессенджере.

Пример квалифицирующего лид-бота:

Главное преимущество этих инструментов в том, что вам не нужны разработчики, чтобы запустить квалификацию лидов с помощью чат-бота и поп-апов.

  • Трекинг пользователей позволяет квалифицировать лидов на основе того, как они взаимодействовали с вашим сайтом. Вы получаете информацию о том, сколько раз они заходили на сайт, на какие страницы переходили и какие кнопки нажимали, вы можете понять, заинтересованы ли они в покупке вашего продукта. Например, как выглядит трекинг пользователей в дашборде Carrot quest:

Вы можете использовать каждый из этих инструментов по отдельности, но помните, что они собирают разную информацию о лидах. Эту информацию важно собирать в одном месте, например, в CRM, и делать достаточно наглядной, чтобы на её основе можно было принимать решения. Об этом мы расскажем позже.

Какие данные о пользователях нужны онлайн-школам для квалификации лидов

Правильные вопросы — основа успешной лидогенерации. Определите, какую информацию вам важно собирать в первую очередь, какая информация поможет вам понять, как работать с лидом дальше. Перед вами список данных, которые обычно собирают на сайтах онлайн-школ, чтобы проверить, подходит ли лид под ICP или портрет buyer-персоны.

Формы на сайте, чат-бот на сайте и поп-апы могут собирать следующую информацию:

  • Размер компании
  • Регион
  • Имя и фамилия лида
  • Роль в компании
  • Email
  • Номер телефона
  • Какую проблему решает
  • Бюджет на решение проблемы

Трекинг пользователей позволяет собрать данные о поведении пользователей:

  • какими курсами или сервисами они интересовались;
  • сколько раз они заходили на ваш сайт;
  • на какие страницы они заходили;
  • покупали ли они что-то у вас раньше;
  • скачивали ли лид-магниты;
  • подписывались ли на рассылку;
  • писали ли в чат
  • и так далее.

Данные в CRM показывают:

  • Является ли посетитель сайта вашим клиентом.
  • Историю взаимодействия с вашей компанией.

Онлайн-школы используют все инструменты в связке, чтобы получить полную картину и более точно оценить, целевой лид или нет.

Как передавать и хранить данные для квалификации лидов

Онлайн-школы используют CRM, чтобы автоматизировать сбор и передачу данных о лидах. Все данные из чат-ботов, поп-апов и трекинга пользователей собираются в CRM и хранятся там в карточках пользователей. Так они выглядят в Carrot quest:

Все данные хранятся в одном месте и доступны для команд маркетинга и продаж в удобной форме

Скоринг лидов в онлайн-образовании

Онлайн-школы используют скоринг лидов, чтобы отсортировать лидов по степени заинтересованности в продукте. Они присваивают баллы ключевым событиям и характеристикам лида и в первую очередь работают с теми, кто набрал больше баллов. Количество баллов в системе скоринга зависит от компании, её ICP и портретов buyer-персон.

Пример таблицы с баллами для скоринга лидов в онлайн-образовании

СобытияОценкаДанные о локации пользователейОценка
Заполнил форму
Зарегистрировался и начал пробный период
Записался на курс
Выполнил задания
0 баллов
1 балл
1 балл
1 балл
Страны с самыми высокими показателями конверсии
Страны со средними показателями конверсии
Остальные страны
Страны, которые не конвертируются вообще
1,5 балла
1 балл
0,5 балла
0 баллов

Чем больше баллов, тем больше вероятность, что пользователи купят продукт. Универсальной системы скоринга нет — вам нужно собирать данные, анализировать самые подходящие под ICP компании и подходящих под портреты buyer-персон клиентов и наблюдать за тем, что они делали до того, как купить ваш продукт.

Экспериментируйте с количеством баллов для каждого критерия и регулярно пересматривайте их, чтобы настроить скоринг лидов наилучшим образом.

Очевидно, что после скоринга самых горячих лидов нужно срочно передать в работу команде продаж. Разберем, что делать с остальными.

Как работать с горячими и холодными лидами

Если лид не набрал достаточно баллов, он определяется как холодный. После этого он передается обратно в маркетинг, его догревают с помощью:

Если лид набрал достаточно баллов, он определяется как горячий и передается в команду продаж.

Скачайте гайд по квалификации пользователей

Спасибо! Мы уже отправили всё на почту

Еще больше полезных материалов можно скачать в библиотеке Carrot quest.

Сколько стоит квалификация лидов

Формула проста:

Стоимость инструмента для сбора данных
+ стоимость инструмента для трекинга пользователей
+ стоимость CRM = $?

Давайте примерно представим, сколько это может стоить.

Инструмент для сбора данных о лидахИнструмент для трекинга пользователейCRMРазработчик
Чат-бот
Carrot quest от $10 за месяц
Intercom от $99 за месяц
Drift от $400 за месяц
SendPulse от $9 за месяц

Конструкторы форм для сайта
stepFORM от $3,7 за месяц
Typeform от $25 за месяц
Popmechanic от $17 за месяц

Поп-апы
Carrot quest $10 за месяц
SendPulse от $9 за месяц
Unisender от $9 за месяц

Kissmetrics от $299 за месяц

Hotjar от $117 за месяц

Carrot quest от $10 за месяц
amoCRM от $7 за месяц

Pipedrive от $14,87 за месяц

Salesforce от $25 за месяц

Carrot quest от $10 за месяц

От $30 за час работы в зависимости от региона
Средняя стоимость — $51 за месяц Средняя стоимость — $142 за месяцСредняя стоимость — $15 за месяцСредняя стоимость — $50 за час

Квалификация лидов в среднем обойдется вам в $258 за месяц. С Carrot quest это выйдет дешевле. Тарифы Carrot quest зависят от количества уникальных посетителей на вашем сайте и начинаются от 1 000₽. Вы можете бесплатно протестировать возможности сервиса 14 дней.

Как автоматизировать квалификацию лидов на сайте онлайн-школы

  1. Определите важные для квалификации лида параметры.
  2. Составьте список вопросов, которые вы будете задавать пользователям.
  3. Соберите эти вопросы в формы на сайте, поп-апы или чат-ботов, которые собирают лидов.
  4. Настройте трекинг пользователей на сайте.
  5. Убедитесь, что все данные хранятся в одном сервисе.
  6. Назначьте баллы для ключевых характеристик компаний и людей, которые подходят под ваш ICP и портеты buyer-персон. Оцените лидов.
  7. На основе скоринга лидов передавайте горячих в продажи, а холодных на прогрев маркетинговыми кампаниями.