Как собирать лиды с сайта: 9 инструментов и порядок настройки

На сайте есть форма в подвале и кнопка «Оставить заявку» на главной. За месяц через них приходит четыре обращения, хотя счётчик показывает несколько тысяч посетителей. Остальные посмотрели цены, полистали кейсы и ушли, не оставив о себе ничего, кроме строки в отчёте по трафику.

Не каждый человек готов сразу оставить контакты, даже если провёл на сайте несколько минут. Форма в подвале обычно рассчитана сразу на все аудитории и всю воронку, хотя общаться с людьми на разных этапах нужно по-разному.

Собрать контакт на сайте можно девятью инструментами. Форма забирает только то, что впишут, бот попутно узнаёт контекст, ИИ-агент квалифицирует без единого поля. Разбираемся, в каком случае полезен каждый из этих инструментов.

Что считать лидом с сайта и какие данные собирать

Лид с сайта — посетитель, который оставил контакт и разрешил с ним связаться. Пока контакта нет, есть анонимный визит: система видит страницы, время на них и источник перехода, но связаться не с кем. Что такое лиды и какими они бывают, мы разобрали отдельно.

Собирать нужно как минимум четыре вещи:

• Контакт. Email, телефон или ID в мессенджере. Достаточно одного.
• Источник. Откуда человек пришёл: реклама, поиск, рассылка, переход по ссылке.
• Страница входа и путь. Что он смотрел до того, как оставил контакт.
• Действие-триггер. Какое событие вызвало сбор: скролл до половины страницы, попытка уйти, клик по кнопке, ответ боту.

Первое поле заполняет человек, остальные три подтягиваются сами, если на сайте стоит скрипт аналитики.

Инструменты сбора лидов на сайте

Инструменты отличаются тем, сколько усилий требуют от посетителя и сколько данных отдают в ответ. Форма просит заполнить поля, бот и ИИ-агент задают вопросы и попутно узнают контекст.

Форма на странице

Постоянный блок с заранее заданными полями. Забирает то, что человек впишет: имя, email, телефон, комментарий. Уместна там, где посетитель уже решил обратиться и ищет, куда написать: на странице «Контакты», в подвале, в блоке под описанием услуги.

У таких форм часто нет проверки почты и телефона на валидность, и в базу попадёт даже «ываыва@ф», если поле его пропустит. Как собирать данные, чтобы посетители сайта оставляли реальные контакты, разобрали в материале про лид-формы.

Поп-ап

Всплывающее окно, которое появляется по условию: время на странице, глубина скролла, попытка закрыть вкладку, визит на конкретный URL. Забирает одно значение, чаще всего почту. В конструкторе Carrot quest на одно окно приходится одно поле ввода, так что поп-ап не заменяет форму, а закрывает один короткий вопрос.

Триггер «Попытался уйти с сайта» работает только на десктопе: на мобильных устройствах браузер не сообщает о намерении закрыть вкладку. Для мобильных нужен другой триггер, например время на странице. Что такое поп-апы и какими они бывают, описали в обзоре.

Онлайн-чат

Виджет в углу экрана, где посетитель пишет вопрос своими словами. Контакт собирается по ходу разговора: оператор спрашивает, куда прислать ответ. Данных получается больше, чем из формы, потому что вместе с почтой в карточку ложится сам вопрос и вся переписка.

Чат подходит сайтам с непростым продуктом, где у людей возникают вопросы до заявки: услуги, B2B, дорогая техника. Лучше, если на вопросы в рабочие часы отвечает оператор. Полный разбор собрали в гайде по онлайн-чату.

Лид-бот

Сценарный бот в чате. Запускается сам по правилу: открыл страницу, доскроллил, провёл на сайте столько-то секунд. Дальше ведёт диалог по заранее прописанным веткам с кнопками. Собирает контакт и попутно ответы на два-три вопроса, которые квалифицируют человека: бюджет, срок, размер компании, какой продукт нужен.

Лид-ботов можно сделать много, например, по одному под страницу или сегмент. Собрали 14 готовых шаблонов сценариев: демо, вебинар, подбор тарифа, подписка на рассылку и другие. Чем бот отличается от формы и когда что выбрать, сравнили отдельно.

ИИ-агент

ИИ-агенты Carrot quest квалифицируют лида без форм и без сценарных веток. Агент ведёт разговор, опираясь на историю посещений, поисковые запросы человека и данные из CDP, попутно отвечает на вопросы о продукте и записывает на встречу. Менеджер получает не строку с телефоном, а профиль лида с ИИ-саммари разговора. Работает на сайте, в Telegram, email и MAX, а через SDK — в мобильных приложениях.

Инструмент имеет смысл там, где менеджеры тратят время на первичный разбор входящих обращений. Чем разговор с лидом менее шаблонный, тем заметнее разница со сценарным ботом. Чем ИИ-консультант отличается от чат-бота, разобрали отдельно.

Квиз

Несколько вопросов подряд с вариантами ответов, в конце человек оставляет контакт и получает результат: подобранный тариф, расчёт стоимости, подходящий курс. Отвечает он охотнее, чем заполняет поля, потому что получает взамен что-то конкретное. Квиз забирает больше всего данных за один заход: контакт плюс ответы по всем вопросам.

Работает на лендингах там, где выбор неочевиден и его надо сузить: например, если нужно подобрать оборудование, тариф, программы обучения. Что умеет квиз на сайте, описали в этом материале.

Обратный звонок

Кнопка, по которой человек оставляет номер и выбирает время, а система соединяет его с менеджером. Забирает только телефон, зато лид самый горячий: звонок просят те, кто готов пообщаться прямо сейчас. Ставят такую кнопку на карточку товара, страницу услуги и «Контакты». Что это за инструмент и как он устроен, описали в разборе обратного звонка.

Подписка в мессенджере

Вместо email и телефона человек нажимает кнопку и переходит в VK, Telegram, WhatsApp или MAX, где дальше идёт переписка. Контакт получается без ввода данных вообще: ID в мессенджере и есть контакт. Подходит аудитории, которая не любит оставлять телефон, и продуктам со сложными характеристиками, где переписка тянется неделями.

Чтобы диалог в мессенджере склеился с визитом на сайте в одну карточку, человек должен перейти по специальной ссылке. Если он просто нашёл ваш бот в Telegram поиском и написал, склейки не будет. В базе появится второй, отдельный пользователь без истории посещений.

Web Push

Запрос разрешения на браузерные уведомления. Формально контакт не собирается: email и телефона не появляется, зато остаётся канал, по которому человека можно вернуть на сайт. Уместен там, где ценность повторных визитов высокая: в медиа, на маркетплейсах, в сервисах с обновлениями.

Ограничения жёсткие и от вас не зависят:

• на iOS и iPadOS Web Push не работает вообще;
• в режиме инкогнито запрос блокируется полностью;
• Firefox не поддерживает кнопки действий в уведомлении.

Поэтому считайте Web Push дополнением к остальным инструментам, а не заменой сбора контакта.

Как выбрать инструмент под тип страницы

Посетитель страницы тарифов и читатель статьи в блоге находятся в разных точках воронки. Ориентируйтесь на то, что человек делает на этой странице и что готов дать взамен.

Тип страницы	Что подходит	Какие данные соберёте
Главная	welcome-бот, онлайн-чат	Задача посетителя своими словами, контакт для ответа
Карточка товара или услуги	Обратный звонок, поп-ап по событию	Телефон, интересующий товар
Страница тарифов	Лид-бот, ИИ-агент	Контакт, размер компании, задача, бюджет
Статья в блоге	Поп-ап на подписку, форма под текстом	Email, тема интереса по разделу статьи
Страница «Контакты»	Форма, обратный звонок	Телефон или email, текст вопроса
Корзина и оформление заказа	Поп-ап по попытке уйти, чат	Email, состав корзины, причина сомнения
Лендинг под рекламу	Квиз, форма в первом экране	Контакт и ответы на все вопросы квиза

Ставить всё сразу на все страницы не стоит: три инструмента, которые перебивают друг друга на одном экране, собирают меньше, чем один уместный. Начните с двух страниц, где посетителей больше всего, и с одного инструмента на каждой. Любой человек проще оставит контакт, если получит что-то взамен: шаблон, расчёт, подборку. Примеры такого обмена собрали в материале про лид-магниты.

Как настроить сбор лидов

1. Решите, какой контакт нужен. Менеджеры звонят — собирайте телефон. Работа идёт через письма — собирайте email. Если продукт обсуждают в переписке, хватит ID в мессенджере. От этого зависит выбор инструмента.
2. Выберите инструмент под тип страницы. Один на страницу для начала.
3. Задайте условие показа. Не всем сразу при загрузке, а по событию: доскроллил до половины, провёл на странице больше 30 секунд, вернулся второй раз, положил товар в корзину. Условие даёт половину результата, потому что отсекает случайных посетителей.
4. Пропишите, куда сохраняются данные. Какое свойство пользователя заполняется, какое событие фиксируется, в какой сегмент попадает человек, уходит ли он в CRM.
5. Проверьте на себе. Пройдите путь посетителя: сработал ли триггер, отправилась ли форма, появился ли ваш контакт в карточке с правильным источником.
6. Включите на части трафика. Сначала одна страница или один сегмент, потом остальные. Так поломку видно на десятке визитов, а не на всём трафике за месяц.

Если вы собираете email или телефон, нужно согласие на обработку персональных данных с чекбоксом и ссылкой на политику конфиденциальности. Требования разобрали в материале про работу с персональными данными. Прочитайте его до того, как включите первую форму.

Как проверить, что сбор данных работает

Сначала убедитесь, что инструмент показывается, потом что он отправляет данные, и только потом — что данные доходят до карточки.

• Показ. Откройте страницу инкогнито с телефона и с компьютера.
• Отправка. Заполните и отправьте. Форма, у которой отвалился обработчик, внешне ведёт себя нормально: кнопка нажимается, окно закрывается, но данные никуда не идут.
• Доставка. Найдите свой тестовый контакт в карточке. Проверьте, что источник и страница входа заполнены.

Качество собранных данных видно по четырём признакам:

• Битые значения. Чтобы в базе не было мусора, нужна валидация email и телефона.
• Дубли. Один человек в двух разных карточках означает, что идентификаторы не склеились.
• Роботы. Нужно отсеивать автоматические визиты, иначе они будут портить вам статистику.
• Брошенные заполнения. Люди начали и не закончили. Обычно это значит, что есть лишние поля или вы слишком рано начинаете просить контакт, когда человек ещё не готов его оставить.

Коротко

Собирайте контакт, источник, страницу входа и действие-триггер. Инструмент выбирайте под страницу, а не под сайт целиком. Нужно, чтобы человек был готов оставить контакт или взаимодействовать с конкретным инструментом на странице.

Заранее решите, куда пишутся данные. Без единой карточки пользователя и передачи в CRM собранные контакты останутся лежать в интерфейсах инструментов и до менеджера не дойдут. Перед релизом проверяйте весь путь лида до карточки.

Каналы, по которым посетители вообще приходят на сайт, и способы привлечения собрали в обзоре методов лидогенерации.

Частые вопросы

Сколько полей должно быть в форме сбора лидов?

Одно поле для контакта. Остальное система подтягивает сама: источник, страницу входа, путь по сайту, устройство. Квалифицирующие данные вроде бюджета или размера компании спрашивайте не формой, а ботом по ходу разговора.

Чем чат-бот отличается от формы при сборе лидов?

Форма ждёт, пока посетитель сам её найдёт и заполнит. Бот запускается по условию и задаёт вопросы по одному. Вместе с контактом он получает контекст: что человеку нужно, какой у него бюджет, когда он планирует покупать.

Можно ли собирать лидов без формы?

Да, тремя способами. Через диалог: чат, бот или ИИ-агент забирают контакт по ходу разговора. Через подписку в мессенджере: человек нажимает кнопку, и его ID в VK, Telegram, WhatsApp или MAX становится контактом. Через обратный звонок: посетитель оставляет только номер и время, когда ему удобно разговаривать.

Какие данные о посетителе собираются автоматически?

До того, как человек оставил контакт, фиксируются источник перехода, страницы и порядок их просмотра, время на сайте, устройство и браузер. Для интернет-магазинов добавляются просмотренные товары, состав и сумма корзины, количество и суммы заказов. Всё это привязывается к карточке в момент, когда посетитель становится лидом.

Куда сохранять лидов, если инструментов на сайте несколько?

В одно место, где у человека одна карточка независимо от инструмента. Соберите всё в единый профиль и уже из него отдавайте в CRM.

Нужно ли согласие на обработку данных при сборе лидов?

Да. Email и телефон — персональные данные, поэтому нужны чекбокс согласия и ссылка на политику обработки рядом с полем ввода.