×
×

Получите бесплатно карту сценариев для вашего бизнеса

Выберите карту и введите почту. Мы пришлем вам ее бесплатно

Спасибо! Мы уже отправили всё на почту

map
Конверсия

Growth Hacking: что такое взлом роста и зачем нужен конвейер по проверке гипотез

Growth Hacking

Что делать если вы хотите расти быстрее? Бесконечно увеличивать планы по продажам и бюджеты на рекламу не получится. Вы либо потратите много денег, либо сразу все деньги, а ожидаемого эффекта не произойдет. 

Как говорил наш любимый Эндрю Чен, каналы через определенное время исчерпывают себя и перестают быть эффективными, многие из них вообще не масштабируются. Поэтому такой подход точно не приведет к взрывному росту. 

Сегодня мы расскажем, как можно вырасти в разы, что такое Growth Hacking или, другими словами, как взломать рост компании.

Отдельное спасибо Юрию Дрогану, эксперту по Growth Hacking, что просветил команду Carrot quest в гроус хакинге и поделился крутыми инсайтами, а мы делимся ими с вами. 

Что такое Growth Hacking

Growth Hacking буквально переводится как взламывание роста компании или стартапа. Взлом роста происходит за счет разных, в основном маркетинговых, инициатив. Их как раз и называют хаками. 

Процесс гроус хакинга — это поэтапная генерация и тестирование хаков, которые приведут к росту. 

В свое время хаки с реферальной программой  «Пригласи друга и получи бонус» или контент-маркетингом принесли компаниям рост на 60% или выручку в 20 миллионов долларов

Гроус хакинг — это систематическая и непрерывная проверка гипотез, направленных на рост компании.

Роман Молочко
Growth Hacker

Примеры известных хаков

Известные всем нам компании когда-то были небольшими стартапами без пользователей и выручки. Теперь у них многомиллионные доходы и огромная клиентская база. Всё потому, что они хакнули рост так, что с ума сойти можно. 

Airbnb

У Airbnb не было ни пользователей, ни репутации надежного сервиса для поиска и сдачи жилья в аренду. Им нужно было в короткий срок собрать клиентскую базу и зарекомендовать себя на рынке. 

Для этого они предоставили пользователям возможность вдобавок к публикации на Airbnb быстро и просто размещать свое жилье на Крейгслист — сайте электронных объявлений, пользовавшимся в то время большой популярностью. Так они получили доступ к огромной базе целевой аудитории. 

Airbnb

Dropbox

Dropbox выдвинули гипотезу по поводу реферальной программы: если пользователю и его другу, которого он пригласил в сервис, давать по 500 Мб, то можно быстро увеличить количество новых пользователей. Поделиться ссылкой можно было в два клика, и это ускорило рост.  

Благодаря этой рефералке количество регистраций выросло на 60%. Гипотеза подтвердилась, и теперь мы все знаем, что такое Dropbox. 

Dropbox

Facebook

У Facebook сейчас более 2 миллиардов пользователей. Таких цифр им удалось добиться с помощью собственной машины по производству хаков. 

Facebook

Одной из гипотез была емейл-рассылка с уведомлением о том, что пользователя упоминали в посте или выложили фотографию с ним. Это помогло увеличить количество возвращений в аккаунты. 

Правда, сейчас я ненавижу Facebook за миллиард уведомлений о том, что кто-то из моих друзей написал кому-то. Это не вызывает желания зайти в соцсеть —  я вижу уловку, на которую не хочу попадаться.

Facebook 2

Так что же нужно, чтобы повторить такой же успех? Расскажем дальше. 

Зачем нужен Growth Hacking

eyes

Гроус хакинг помогает компаниям добиться кратного роста за счет постоянного тестирования гипотез. Кратный рост — это рост компании в два, три, пять, десять раз и так далее. 

Насколько быстро вы вырастете, напрямую зависит от количества тестируемых гипотез и экспериментов. Чем больше тестов, тем больше вероятность кратно увеличить рост. 

Получить чек-лист:

Гроус хакинг: углубляем понимание

Спасибо! Мы уже отправили всё на почту

Что значит тестировать гипотезы

Прямо как на паре по физике, когда преподаватель рассказывал про доказательство теории относительности. Сначала Эйнштейн сформулировал гипотезу, а потом долго ставил эксперименты, чтобы подтвердить ее. В итоге Эйнштейн обнаружил, что результаты экспериментов противоречат общепринятой теории, но это только подтолкнуло его построить новую теорию на основе полученных данных. И он не прогадал 😛

Гипотеза — это предположение, которое требует доказательства. В случае гроус хакинга это предположение направлено на быстрый рост. А эксперимент проводится для подтверждения или опровержения гипотезы. То есть гипотеза – предположение, а эксперимент — сам процесс подтверждения или опровержения. 

Предположим, что если мы установим на сайт онлайн-чат для связи с клиентами, у нас вырастут продажи на Х, — это гипотеза. Дальше мы проводим эксперимент: устанавливаем чат и следим за обращениями и продажами. Продажи выросли благодаря чату, значит гипотеза подтвердилась. 

Гипотеза — это рискованное предположение, что метрика поведет себя определенным образом, если мы что-то поменяем. Чаще всего это статистический эксперимент.

Роман Молочко
Growth Hacker

Вся суть процесса гроус хакинга в том, чтобы ставить много гипотез и быстро проверять их с помощью экспериментов.

Самые крутые гипотезы всегда про ценность от продукта для пользователей.

Юрий Дроган
Евангелист Growth Hacking

Зачем тестировать много гипотез

Допустим, вы хотите быстро расти и начинаете тестировать гипотезы. В неделю у вас получается проверить одну гипотезу. В году 52 недели, из них вычитаем отпуска и праздники —  выходит 44, минус пара недель на больничные, встречи, конференции и т. д. Итак, у нас 42 рабочие недели в году. 

Если в неделю мы тестируем по гипотезе, значит за год мы проверим 42. Как будто неплохо, но опыт подсказывает, что из десяти гипотез только одна бывает успешна. А это значит, что из 42 гипотез за год только 4 выгорят. Представьте, что каждая из этих гипотез принесла вам по 3% роста. В сумме получилось 12% за год. Не очень похоже на взрывной рост. 

Testing Hypotesis

А если вы начнете тестировать по 300 гипотез в год? Это около 30 успешных гипотез со средним ростом в 3%, а в сумме 90% годового роста. Уже немного впечатляет! 

Testing Hypotesis

Количество проведенных экспериментов в неделю прямо пропорционально скорости роста компании.

Юрий Дроган
Евангелист Growth Hacking
Frame

Но не всё так просто, и чтобы тестировать пять, десять или сто гипотез в неделю, вам нужен отлаженный процесс по тестированию: завод по производству гипотез, непрерывному экспериментированию и аналитике. 

Как запустить конвейер гипотез

Вам понадобится команда гроус хакинга, которая будет посвящать всё свое время генерации, приоритизации, тестированию и анализу гипотез. Как мы уже знаем, чем больше проводится тестирований, тем выше шансы получить взрывной рост. 

Кто такой гроус хакер? Как сказал наш бесценный Эндрю Чен, гроус хакер — это такой гибрид маркетолога и программиста. На вопрос: «Как привести пользователей в продукт?» он отвечает: «С помощью А/Б-тестирования лендингов, хаков с виральностью и доставляемостью рассылок». 

Гроус хакер всегда опирается на данные и количественные измерения и делает выводы только на их основе. Именно такие люди, ориентированные на рост, понадобятся в гроус команде. 

Сам подбор команды следует начать с гроус мастера —  человека, который будет отвечать за командные процессы, планировать спринты, а также управлять процессом тестирования.

Команде роста нужен не лидер, а грамотно выстроенный процесс по тестированию гипотез.

Юрий Дроган
Евангелист Growth Hacking

В команде роста сложно четко прописать должности и ценятся фулстек специалисты, потому что задач много, а нанимать отдельно каждого специалиста  — слишком затратно. У вас должны быть люди, которые могут выполнять функции:

  • аналитика;
  • разработчика;
  • маркетолога, который знает всё про каналы и трафик;
  • верстальщика;
  • дизайнера, желательно UX-разработчика.

Гроус хакинг — это делать что-то очень быстро из говна и палок. Дизайнер может только замедлить работу, поэтому в команде должен быть кто-то, кто умеет быстро пилить лендинги, делать кнопки и так далее.

Юрий Дроган
Евангелист Growth Hacking

Главная цель гроус команды — рост, главная задача — быстрое тестирование качественных гипотез.  

Теперь, когда у вас есть команда роста, осталось построить сам процесс по генерации идей для гипотез, их тестированию и дальнейшему анализу. А как это сделать, расскажем во второй части.

Аватар
Автор: Александра Каменских
Знакомлю читателей блога Carrot quest с лучшими зарубежными материалами.
Подключите Carrot quest
Первые 14 дней бесплатно



Carrot quest для вашей команды
Инструменты Carrot quest помогают разным командам решать их ежедневные задачи
Узнать больше