Как growth team способна помочь 6 основным командам в компании и улучшить их результаты

Мы уже рассказывали, что growth-команда должна прежде всего сфокусироваться на одной ключевой метрике. Но это не значит, что она не может иногда тестировать гипотезы, не направленные на эту метрику. В качестве второстепенных задач growth team может проводить эксперименты для других команд, чтобы помочь улучшить их показатели и прокачать компанию в целом.
У каждой компании своя структура команд, поэтому нельзя дать однозначного ответа, с кем и как growth team должна взаимодействовать. Вы поймете это сами, когда начнете выстраивать процессы в ней. Чтобы у вас сложилось общее понимание, расскажем, как это устроено у нас в Carrot quest: каким командам и чем помогает gtowth team. Затем вы сможете адаптировать эти процессы под себя.
Больше о growth-маркетинге
Это статья из подборки-руководства по growth-маркетингу. Для удобства делимся списком всех статей из этой подборки:
- Путеводитель по growth-маркетингу: все, что нужно знать, чтобы ускорить рост компании в 5 раз
- Growth-маркетинг: что это такое, зачем нужен и примеры известных хаков
- Запускаем growth-команду: 3 базовых правила, шаблон для постановки целей и 5 необходимых ролей
- Как придумывать сильные гипотезы роста, которые пойдут в спринт, а не в бэклог
- Как тестировать гипотезы роста и анализировать результаты
- Как построить непрерывный процесс по взламыванию роста
- 50 полезных инструментов для growth-хакера, которые облегчат тестирование гипотез
- Как найти опытного growth-хакера, если growth-маркетинг в России не развит
- Product-Led-Growth: пошаговый гайд по взлому роста в продукте
- Как построить growth-команду и ускорить рост компании в 5 раз: пошаговый pdf-гайд
- Как зафейлить 27 гипотез за месяц и увеличить количество лидов в 2 раза: интервью с Полиной Захаровой, тимлидом growth-команды Carrot quest
- Fail fast, grow faster: как построить команду роста. Вторая часть интервью с Полиной Захаровой, тимлидом growth-команды Carrot quest
- Выстраивание роста: продукт, процесс, команд
- Как запускать продукты и фичи, обреченные на устойчивый рост
- Список чтения по теме growth-маркетинга: углубляем понимание
Команде маркетинга
В Carrot quest growth-команда является частью большой команды маркетинга. Помимо этого в команду маркетинга входят редакция, продакшен, продюсер видео, сотрудники, отвечающие за ивенты и партнерку, аналитику и SEO. Руководит всеми этими командами фаундер компании и CEO Дима Сергеев.
Growth team Carrot quest взаимодействует со всеми командами вместе и по отдельности. Ее гипотезы в основном направлены на привлечение лидов, что напрямую связано с маркетингом в целом. Поэтому growth team созванивается с командой маркетинга каждую неделю по пятницам на спринт-ревью и рассказывает обо всех протестированных гипотезах, их результатах и инсайтах.
Команде маркетинга важно знать, какие способы привлечения работают, а какие нет. Поэтому growth team должна регулярно делиться с ней результатами гипотез.
Команде продакшена
Скорее всего с этой командой вы будете взаимодействовать очень много, потому что именно ей вы будете передавать большую часть гипотез для масштабирования. Она будет делать красивый дизайн, верстку и окончательно внедрять гипотезы на всю аудиторию.
Тимлид нашей команды продакшена ходит на growth-встречи и участвует в обсуждении гипотез и их результатах. Он «свежий взгляд» для команды роста. Тимлид команды продакшена подсказывает, как улучшить гипотезу growth-маркетинга или почему она могла не сработать по итогу — у команды роста в процессе работы глаз замыливается, поэтому иногда ей сложно мыслить объективно.
Приглашайте тимлида команды продакшена участвовать в growth-встречах. Ему важно быть в курсе тестируемых гипотез, потому что, если они окажутся успешными, именно он будет отвечать за их масштабирование.
Редакции
Команда роста в Carrot quest тестирует гипотезы «на заказ» для редакции. Например, главред блога Carrot quest приносит growth-команде список тем для статей и просит протестировать, какая из них лучше вовлечет пользователей. То же самое с лид-магнитами. Такие тесты позволяют редакции сконцентрироваться только на самых «горячих» и перспективных материалах, не тратить время на неинтересные для читателей.
Команда редакции использует инсайты от growth team, чтобы улучшить статьи и продуктовые лендинги. Например, материал «На сотни лидов у нас всего три человека»: подробный гайд по работе с целевыми лидами на сайте онлайн-школы» изначально назывался «Гайд по квалификации лидов для онлайн-школ». В результате нескольких тестов мы выяснили, что аудитория не понимает, что значит «квалификация лидов». Мы поделились этим инсайтом с редакцией и заменили «квалификацию» в названиях статей и лендингах на более понятные аналоги.
С помощью команды роста редакция может тестировать темы статей и лид-магнитов, чтобы выбирать для работы только самые перспективные из них и улучшать существующие материалы.
Команде продуктового маркетинга
Для команды продуктового маркетинга growth team Carrot quest тестирует формулировки для релиза фичей нашего сервиса. Например, перед релизом новой фичи product-маркетологи хотят понять, как ее лучше позиционировать и как рассказать о ней пользователям. Они дают несколько вариантов формулировок с позиционированием, и команда роста проверяет, что больше «заходит» аудитории.
Команда продуктового маркетинга вместе с growth team может тестировать формулировки для релиза фичей, чтобы понимать, как лучше позиционировать продукт и «зацепить» пользователей.
HR-команде
Команда роста Carrot quest тестирует гипотезы growth-маркетинга по привлечению сотрудников. Например, в 2021 г. произошел скандал с пермской компаний Xsolla, которая разом уволила 150 сотрудников, грубо сообщив им об этом в общей рассылке.
На фоне этого наша growth team рассказала в рекламе Instagram, что Carrot quest — компания, которая ценит своих сотрудников, — и пригласила к нам в команду.
HR-команда вместе с growth team могут привлекать сотрудников в компанию и транслировать ее видение, миссию, ценности.
Команде продаж
С менеджерами по продажам наша growth team общается больше всего, потому что сфокусирована на привлечении лидов — именно сейлзам она передает всех привлеченных лидов.
В Carrot quest growth team учится у команды продаж продавать наш продукт — смотрит записи демонстраций для клиентов и пытается масштабировать успешные кейсы. Например, команда ищет в демонстрациях инсайты, как клиенты называют фичи или почему они к нам обращаются, какие у них «боли». Затем growth team использует эту информацию в офферах: так мы говорим на языке клиентов и цепляем их «за живое».
Пример: подобные формулировки для привлечения клиентов мы использовали в сценарии чат-бота Carrot quest. Гипотеза принесла заявки уже на следующий день запуска. Посмотреть весь сценарий можно в нашем видео.
Growth team может учиться у сейлзов продавать продукт. Понимание того, как продавать, поможет команде роста приводить целевых лидов — тех, кого продукт и смежные услуги действительно могут заинтересовать. Маркетинговая команда роста ответственна за качество лидов — потому что если лиды нецелевые, сейлзы не смогут им ничего продать.
Чтобы сделать работу команд продаж и роста слаженной, у нас есть отдельный совместный чат в Slack. В нем команды обсуждают:
- Какие гипотезы собирается протестировать growth team. Так команда продаж понимает, каких лидов ждать: из какого канала, с какими запросами, — как строить с ними диалог.

- Какие проблемы возникли в совместной работе. Например, если growth team замечает, что команда продаж стала медленнее обзванивать новых лидов, они выясняют, в чем проблема. Возможно, заявок стало слишком много и менеджеры по продажам просто не успевают их быстро обрабатывать. Тогда команды договариваются, что нужно скорректировать рекламные кампании и немного притормозить с «поставкой» лидов.
- Насколько целевые лиды приходят с кампаний — удается ли их конвертировать в демонстрацию сервиса.
Создайте общий чат для команд роста и продаж, чтобы они синхронизировались, обсуждали качество поставляемых лидов и проблемы в совместной работе.
Раз в две недели по пятницам команда роста Carrot quest проводит «комитеты разбора лидов». В них участвуют тимлиды команды продаж, продакшена и growth team. Дополнительно могут приходить тимлиды других команд, если они хотят что-то обсудить с командой роста. На этих созвонах участники разбирают, насколько качественных лидов приводит команда роста, что хорошо, что плохо, достигают ли они целевых метрик.
Внедрите регулярные встречи руководителей команды продаж, продакшена, роста и других заинтересованных тимлидов. Обсуждайте на них качество лидов, достижения по целевым метрикам команды роста и идеи для их достижения.
Подружите команды маркетинга и продаж с помощью сервиса Carrot quest и привлекайте больше целевых лидов. Подробнее

Закрепим
Growth-маркетинг, или Growth-хакинг помогает компаниям добиться быстрого кратного роста за счет постоянного тестирования гипотез.
Любым. В Carrot quest growth team помогает командам маркетинга, продакшена, редакции, продуктового маркетинга, продаж и HR.
В наших статьях:
Путеводитель по growth-маркетингу: все, что нужно знать, чтобы ускорить рост компании в 5 раз
Список чтения по теме growth-маркетинга: углубляем понимание
Покажем, где вы теряете лидов, и составим план улучшений