Как growth team способна помочь 6 основным командам в компании и улучшить их результаты

Время чтения: 24.05.2022
Как growth team способна помочь 6 основным командам в компании и улучшить их результаты

Мы уже рассказывали, что growth-команда должна прежде всего сфокусироваться на одной ключевой метрике. Но это не значит, что она не может иногда тестировать гипотезы, не направленные на эту метрику. В качестве второстепенных задач growth team может проводить эксперименты для других команд, чтобы помочь улучшить их показатели и прокачать компанию в целом.

У каждой компании своя структура команд, поэтому нельзя дать однозначного ответа, с кем и как growth team должна взаимодействовать. Вы поймете это сами, когда начнете выстраивать процессы в ней. Чтобы у вас сложилось общее понимание, расскажем, как это устроено у нас в Carrot quest: каким командам и чем помогает gtowth team. Затем вы сможете адаптировать эти процессы под себя.

Больше о growth-маркетинге

Это статья из подборки-руководства по growth-маркетингу. Для удобства делимся списком всех статей из этой подборки:

Команде маркетинга

В Carrot quest growth-команда является частью большой команды маркетинга. Помимо этого в команду маркетинга входят редакция, продакшен, продюсер видео, сотрудники, отвечающие за ивенты и партнерку, аналитику и SEO. Руководит всеми этими командами фаундер компании и CEO Дима Сергеев.

Growth team Carrot quest взаимодействует со всеми командами вместе и по отдельности. Ее гипотезы в основном направлены на привлечение лидов, что напрямую связано с маркетингом в целом. Поэтому growth team созванивается с командой маркетинга каждую неделю по пятницам на спринт-ревью и рассказывает обо всех протестированных гипотезах, их результатах и инсайтах.

Команде маркетинга важно знать, какие способы привлечения работают, а какие нет. Поэтому growth team должна регулярно делиться с ней результатами гипотез.

Команде продакшена

Скорее всего с этой командой вы будете взаимодействовать очень много, потому что именно ей вы будете передавать большую часть гипотез для масштабирования. Она будет делать красивый дизайн, верстку и окончательно внедрять гипотезы на всю аудиторию.

Тимлид нашей команды продакшена ходит на growth-встречи и участвует в обсуждении гипотез и их результатах. Он «свежий взгляд» для команды роста. Тимлид команды продакшена подсказывает, как улучшить гипотезу growth-маркетинга или почему она могла не сработать по итогу — у команды роста в процессе работы глаз замыливается, поэтому иногда ей сложно мыслить объективно.

Приглашайте тимлида команды продакшена участвовать в growth-встречах. Ему важно быть в курсе тестируемых гипотез, потому что, если они окажутся успешными, именно он будет отвечать за их масштабирование.

Редакции

Команда роста в Carrot quest тестирует гипотезы «на заказ» для редакции. Например, главред блога Carrot quest приносит growth-команде список тем для статей и просит протестировать, какая из них лучше вовлечет пользователей. То же самое с лид-магнитами. Такие тесты позволяют редакции сконцентрироваться только на самых «горячих» и перспективных материалах, не тратить время на неинтересные для читателей.

Команда редакции использует инсайты от growth team, чтобы улучшить статьи и продуктовые лендинги. Например, материал «На сотни лидов у нас всего три человека»: подробный гайд по работе с целевыми лидами на сайте онлайн-школы» изначально назывался «Гайд по квалификации лидов для онлайн-школ». В результате нескольких тестов мы выяснили, что аудитория не понимает, что значит «квалификация лидов». Мы поделились этим инсайтом с редакцией и заменили «квалификацию» в названиях статей и лендингах на более понятные аналоги.

С помощью команды роста редакция может тестировать темы статей и лид-магнитов, чтобы выбирать для работы только самые перспективные из них и улучшать существующие материалы.

Команде продуктового маркетинга

Для команды продуктового маркетинга growth team Carrot quest тестирует формулировки для релиза фичей нашего сервиса. Например, перед релизом новой фичи product-маркетологи хотят понять, как ее лучше позиционировать и как рассказать о ней пользователям. Они дают несколько вариантов формулировок с позиционированием, и команда роста проверяет, что больше «заходит» аудитории.

Команда продуктового маркетинга вместе с growth team может тестировать формулировки для релиза фичей, чтобы понимать, как лучше позиционировать продукт и «зацепить» пользователей.

HR-команде

Команда роста Carrot quest тестирует гипотезы growth-маркетинга по привлечению сотрудников. Например, в 2021 г. произошел скандал с пермской компаний Xsolla, которая разом уволила 150 сотрудников, грубо сообщив им об этом в общей рассылке.

На фоне этого наша growth team рассказала в рекламе Instagram, что Carrot quest — компания, которая ценит своих сотрудников, — и пригласила к нам в команду.

HR-команда вместе с growth team могут привлекать сотрудников в компанию и транслировать ее видение, миссию, ценности.

Команде продаж

С менеджерами по продажам наша growth team общается больше всего, потому что сфокусирована на привлечении лидов — именно сейлзам она передает всех привлеченных лидов.

В Carrot quest growth team учится у команды продаж продавать наш продукт — смотрит записи демонстраций для клиентов и пытается масштабировать успешные кейсы. Например, команда ищет в демонстрациях инсайты, как клиенты называют фичи или почему они к нам обращаются, какие у них «боли». Затем growth team использует эту информацию в офферах: так мы говорим на языке клиентов и цепляем их «за живое».

Пример: подобные формулировки для привлечения клиентов мы использовали в сценарии чат-бота Carrot quest. Гипотеза принесла заявки уже на следующий день запуска. Посмотреть весь сценарий можно в нашем видео.

Пример сценария чат-бота Carrot quest для привлечения клиентов
Пример сценария чат-бота Carrot quest для привлечения клиентов
Пример сценария чат-бота Carrot quest для привлечения клиентов

Growth team может учиться у сейлзов продавать продукт. Понимание того, как продавать, поможет команде роста приводить целевых лидов — тех, кого продукт и смежные услуги действительно могут заинтересовать. Маркетинговая команда роста ответственна за качество лидов — потому что если лиды нецелевые, сейлзы не смогут им ничего продать.

Чтобы сделать работу команд продаж и роста слаженной, у нас есть отдельный совместный чат в Slack. В нем команды обсуждают:

  • Какие гипотезы собирается протестировать growth team. Так команда продаж понимает, каких лидов ждать: из какого канала, с какими запросами, — как строить с ними диалог.
Через общий канал в Slack команда роста сообщает команде продаж, какие гипотезы по привлечению лидов планируют протестировать на предстоящей неделе
  • Какие проблемы возникли в совместной работе. Например, если growth team замечает, что команда продаж стала медленнее обзванивать новых лидов, они выясняют, в чем проблема. Возможно, заявок стало слишком много и менеджеры по продажам просто не успевают их быстро обрабатывать. Тогда команды договариваются, что нужно скорректировать рекламные кампании и немного притормозить с «поставкой» лидов.
  • Насколько целевые лиды приходят с кампаний — удается ли их конвертировать в демонстрацию сервиса.

Создайте общий чат для команд роста и продаж, чтобы они синхронизировались, обсуждали качество поставляемых лидов и проблемы в совместной работе.

Раз в две недели по пятницам команда роста Carrot quest проводит «комитеты разбора лидов». В них участвуют тимлиды команды продаж, продакшена и growth team. Дополнительно могут приходить тимлиды других команд, если они хотят что-то обсудить с командой роста. На этих созвонах участники разбирают, насколько качественных лидов приводит команда роста, что хорошо, что плохо, достигают ли они целевых метрик.

Что обсуждаем на комитетах разбора лидов

Внедрите регулярные встречи руководителей команды продаж, продакшена, роста и других заинтересованных тимлидов. Обсуждайте на них качество лидов, достижения по целевым метрикам команды роста и идеи для их достижения.

Подружите команды маркетинга и продаж с помощью сервиса Carrot quest и привлекайте больше целевых лидов. Подробнее

Подружили маркетинг и продажи и увеличили выручку в 2 раза — опыт команды Carrot quest


Закрепим

Что такое growth-маркетинг?

Growth-маркетинг, или Growth-хакинг помогает компаниям добиться быстрого кратного роста за счет постоянного тестирования гипотез.

Каким командам способна помочь growth team?

Любым. В Carrot quest growth team помогает командам маркетинга, продакшена, редакции, продуктового маркетинга, продаж и HR.

Где можно подробнее прочитать про growth-маркетинг?

В наших статьях:
Путеводитель по growth-маркетингу: все, что нужно знать, чтобы ускорить рост компании в 5 раз
Список чтения по теме growth-маркетинга: углубляем понимание