Как growth team способна помочь 6 основным командам в компании и улучшить их результаты

Мы уже рассказывали, что growth-команда должна прежде всего сфокусироваться на одной ключевой метрике. Но это не значит, что она не может иногда тестировать гипотезы, не направленные на эту метрику. В качестве второстепенных задач growth team может проводить эксперименты для других команд, чтобы помочь улучшить их показатели и прокачать компанию в целом.

У каждой компании своя структура команд, поэтому нельзя дать однозначного ответа, с кем и как growth team должна взаимодействовать. Вы поймете это сами, когда начнете выстраивать процессы в ней. Чтобы у вас сложилось общее понимание, расскажем, как это устроено у нас в Carrot quest: каким командам и чем помогает gtowth team. Затем вы сможете адаптировать эти процессы под себя.

Больше о growth-маркетинге

Это статья из подборки-руководства по growth-маркетингу. Для удобства делимся списком всех статей из этой подборки:

• Путеводитель по growth-маркетингу: все, что нужно знать, чтобы ускорить рост компании в 5 раз
• Growth-маркетинг: что это такое, зачем нужен и примеры известных хаков
• Запускаем growth-команду: 3 базовых правила, шаблон для постановки целей и 5 необходимых ролей
• Как придумывать сильные гипотезы роста, которые пойдут в спринт, а не в бэклог
• Как тестировать гипотезы роста и анализировать результаты
• Как построить непрерывный процесс по взламыванию роста
• 50 полезных инструментов для growth-хакера, которые облегчат тестирование гипотез
• Как найти опытного growth-хакера, если growth-маркетинг в России не развит
• Product-Led-Growth: пошаговый гайд по взлому роста в продукте
• Как построить growth-команду и ускорить рост компании в 5 раз: пошаговый pdf-гайд
• Как зафейлить 27 гипотез за месяц и увеличить количество лидов в 2 раза: интервью с Полиной Захаровой, тимлидом growth-команды Carrot quest
• Fail fast, grow faster: как построить команду роста. Вторая часть интервью с Полиной Захаровой, тимлидом growth-команды Carrot quest
• Выстраивание роста: продукт, процесс, команд
• Как запускать продукты и фичи, обреченные на устойчивый рост
• Список чтения по теме growth-маркетинга: углубляем понимание

Команде маркетинга

В Carrot quest growth-команда является частью большой команды маркетинга. Помимо этого в команду маркетинга входят редакция, продакшен, продюсер видео, сотрудники, отвечающие за ивенты и партнерку, аналитику и SEO. Руководит всеми этими командами фаундер компании и CEO Дима Сергеев. 

Growth team Carrot quest взаимодействует со всеми командами вместе и по отдельности. Ее гипотезы в основном направлены на привлечение лидов, что напрямую связано с маркетингом в целом. Поэтому growth team созванивается с командой маркетинга каждую неделю по пятницам на спринт-ревью и рассказывает обо всех протестированных гипотезах, их результатах и инсайтах. 

Команде маркетинга важно знать, какие способы привлечения работают, а какие нет. Поэтому growth team должна регулярно делиться с ней результатами гипотез.

Команде продакшена 

Скорее всего с этой командой вы будете взаимодействовать очень много, потому что именно ей вы будете передавать большую часть гипотез для масштабирования. Она будет делать красивый дизайн, верстку и окончательно внедрять гипотезы на всю аудиторию. 

Тимлид нашей команды продакшена ходит на growth-встречи и участвует в обсуждении гипотез и их результатах. Он «свежий взгляд» для команды роста. Тимлид команды продакшена подсказывает, как улучшить гипотезу growth-маркетинга или почему она могла не сработать по итогу — у команды роста в процессе работы глаз замыливается, поэтому иногда ей сложно мыслить объективно.

Приглашайте тимлида команды продакшена участвовать в growth-встречах. Ему важно быть в курсе тестируемых гипотез, потому что, если они окажутся успешными, именно он будет отвечать за их масштабирование.

Редакции 

Команда роста в Carrot quest тестирует гипотезы «на заказ» для редакции. Например, главред блога Carrot quest приносит growth-команде список тем для статей и просит протестировать, какая из них лучше вовлечет пользователей. То же самое с лид-магнитами. Такие тесты позволяют редакции сконцентрироваться только на самых «горячих» и перспективных материалах, не тратить время на неинтересные для читателей. 

Команда редакции использует инсайты от growth team, чтобы улучшить статьи и продуктовые лендинги. Например, материал «На сотни лидов у нас всего три человека»: подробный гайд по работе с целевыми лидами на сайте онлайн-школы» изначально назывался «Гайд по квалификации лидов для онлайн-школ». В результате нескольких тестов мы выяснили, что аудитория не понимает, что значит «квалификация лидов». Мы поделились этим инсайтом с редакцией и заменили «квалификацию» в названиях статей и лендингах на более понятные аналоги.

С помощью команды роста редакция может тестировать темы статей и лид-магнитов, чтобы выбирать для работы только самые перспективные из них и улучшать существующие материалы.

Команде продуктового маркетинга 

Для команды продуктового маркетинга growth team Carrot quest тестирует формулировки для релиза фичей нашего сервиса. Например, перед релизом новой фичи product-маркетологи хотят понять, как ее лучше позиционировать и как рассказать о ней пользователям. Они дают несколько вариантов формулировок с позиционированием, и команда роста проверяет, что больше «заходит» аудитории.

Команда продуктового маркетинга вместе с growth team может тестировать формулировки для релиза фичей, чтобы понимать, как лучше позиционировать продукт и «зацепить» пользователей.

HR-команде

Команда роста Carrot quest тестирует гипотезы growth-маркетинга по привлечению сотрудников. Например, в 2021 г. произошел скандал с пермской компаний Xsolla, которая разом уволила 150 сотрудников, грубо сообщив им об этом в общей рассылке.

На фоне этого наша growth team рассказала в рекламе Instagram, что Carrot quest — компания, которая ценит своих сотрудников, — и пригласила к нам в команду.

HR-команда вместе с growth team могут привлекать сотрудников в компанию и транслировать ее видение, миссию, ценности.

Команде продаж 

С менеджерами по продажам наша growth team общается больше всего, потому что сфокусирована на привлечении лидов — именно сейлзам она передает всех привлеченных лидов. 

В Carrot quest growth team учится у команды продаж продавать наш продукт — смотрит записи демонстраций для клиентов и пытается масштабировать успешные кейсы. Например, команда ищет в демонстрациях инсайты, как клиенты называют фичи или почему они к нам обращаются, какие у них «боли». Затем growth team использует эту информацию в офферах: так мы говорим на языке клиентов и цепляем их «за живое».

Пример: подобные формулировки для привлечения клиентов мы использовали в сценарии чат-бота Carrot quest. Гипотеза принесла заявки уже на следующий день запуска. Посмотреть весь сценарий можно в нашем видео. 

Growth team может учиться у сейлзов продавать продукт. Понимание того, как продавать, поможет команде роста приводить целевых лидов — тех, кого продукт и смежные услуги действительно могут заинтересовать. Маркетинговая команда роста ответственна за качество лидов — потому что если лиды нецелевые, сейлзы не смогут им ничего продать.

Чтобы сделать работу команд продаж и роста слаженной, у нас есть отдельный совместный чат в Slack. В нем команды обсуждают:

• Какие гипотезы собирается протестировать growth team. Так команда продаж понимает, каких лидов ждать: из какого канала, с какими запросами, — как строить с ними диалог.

• Какие проблемы возникли в совместной работе. Например, если growth team замечает, что команда продаж стала медленнее обзванивать новых лидов, они выясняют, в чем проблема. Возможно, заявок стало слишком много и менеджеры по продажам просто не успевают их быстро обрабатывать. Тогда команды договариваются, что нужно скорректировать рекламные кампании и немного притормозить с «поставкой» лидов. 

• Насколько целевые лиды приходят с кампаний — удается ли их конвертировать в демонстрацию сервиса.

Создайте общий чат для команд роста и продаж, чтобы они синхронизировались, обсуждали качество поставляемых лидов и проблемы в совместной работе.

Раз в две недели по пятницам команда роста Carrot quest проводит «комитеты разбора лидов». В них участвуют тимлиды команды продаж, продакшена и growth team. Дополнительно могут приходить тимлиды других команд, если они хотят что-то обсудить с командой роста. На этих созвонах участники разбирают, насколько качественных лидов приводит команда роста, что хорошо, что плохо, достигают ли они целевых метрик.

Внедрите регулярные встречи руководителей команды продаж, продакшена, роста и других заинтересованных тимлидов. Обсуждайте на них качество лидов, достижения по целевым метрикам команды роста и идеи для их достижения.

Подружите команды маркетинга и продаж с помощью сервиса Carrot quest и привлекайте больше целевых лидов. Подробнее

Закрепим