Запускаем growth-команду: 3 базовых правила, шаблон для постановки целей и 5 необходимых ролей

Мы не понаслышке знаем, как сложно создать и поставить на ноги команду роста. Но мы смогли и теперь хотим поделиться своим опытом с вами. В этой статье мы собрали основополагающие советы, которые помогут вам понять, с чего начать формирование growth-команды и growth-маркетинга в целом.

Это статья из подборки-руководства по growth-маркетингу. Для удобства делимся списком всех статей из этой подборки:

• Путеводитель по growth-маркетингу: все, что нужно знать, чтобы ускорить рост компании в 5 раз
• Growth-маркетинг: что это такое, зачем нужен и примеры известных хаков
• Как придумывать сильные гипотезы роста, которые пойдут в спринт, а не в бэклог
• Как тестировать гипотезы роста и анализировать результаты
• Как построить непрерывный процесс по взламыванию роста
• 50 полезных инструментов для growth-хакера, которые облегчат тестирование гипотез
• Как growth team способна помочь 6 основным командам в компании и улучшить их результаты
• Как найти опытного growth-хакера, если growth-маркетинг в России не развит
• Product-Led-Growth: пошаговый гайд по взлому роста в продукте
• Как построить growth-команду и ускорить рост компании в 5 раз: пошаговый pdf-гайд
• Как зафейлить 27 гипотез за месяц и увеличить количество лидов в 2 раза: интервью с Полиной Захаровой, тимлидом growth-команды Carrot quest
• Fail fast, grow faster: как построить команду роста. Вторая часть интервью с Полиной Захаровой, тимлидом growth-команды Carrot quest
• Выстраивание роста: продукт, процесс, команда
• Как запускать продукты и фичи, обреченные на устойчивый рост
• Список чтения по теме growth-маркетинга: углубляем понимание

Как запустить growth-команду с первого раза: 3 правила 

У нас не вышло построить команду роста с первого раза. Мы проанализировали ошибки, сделали вторую попытку, и на этот раз все получилось. Теперь делимся выводами с вами, чтобы вы не повторяли наших ошибок.

1. Чтобы системно работать над ростом, нужна именно отдельная команда.
   В нашей первой growth-команде работало два человека. Они совмещали работу в ней со своими операционными задачами в других командах. Команде роста стало не хватать времени на growth-маркетинг, за 2 месяца она протестировала 10 гипотез и распалась.

2. Команда роста должна фокусироваться на одной ключевой метрике. 
   Наша первая growth-команда тестировала гипотезы хаотично на разных этапах воронки и не была сфокусирована на ключевой метрике. В результате команда получала несущественные изменения по разным метрикам. Такой результат не мотивировал команду. Ей было сложно понять, какие из гипотез работают, а какие нет.

3. Если у вас не получается выстроить процессы в команде самостоятельно, привлекайте экспертов.
   Во второй раз, чтобы быстро наладить процессы в команде и добиться поставленных целей, мы решили сразу учиться у эксперта в growth-маркетинге — Антона Елфимова из Growth Academy. Он помог быстро отладить процессы в нашей команде роста и достичь результатов, о которых мы говорили выше.

Как поставить цели growth-команде: шаблон

Делимся с вами рабочим шаблоном, по которому ставим цели нашей команде роста. 

1. Определите, в какой метрике ваша компания должна быстро вырасти в первую очередь. Скорее всего, ваша глобальная цель — увеличение выручки. На ее достижение влияет множество метрик и вряд ли команда роста сможет работать с каждой из них. Поэтому выберите те, которые влияют на выручку больше всего, и закрепите их за командой.
   
   Ключевая метрика команды роста должна быть близка к деньгам — влиять на финансовые результаты компании. Так вы сможете доказать пользу от growth-маркетинга и получить больше ресурсов: людей, время, деньги на тесты. 

2. Соотнесите выбранную метрику с возможностями growth-команды. Нужно убедиться, что команда действительно может влиять на выбранные метрики и имеет необходимые ресурсы. 
   
   Пример: чтобы повлиять на удержание пользователей в продукте, команде роста нужно внести изменения в онбординг. Для этого понадобится как минимум разработчик. Он либо должен быть в команде роста, либо нужно выделить время разработчика из другой команды. 
   
   Читайте также:

3. Определите критерий успеха. На сколько именно должна вырасти метрика в результате работы команды? Цель должна быть амбициозной, но достижимой. 

*Внедрение — команда из персонального менеджера, копирайтера, дизайнера, верстальщика и аналитика. Помогает компаниям интегрировать инструменты Carrot quest и увеличивать конверсию на сайте. Менеджер придумывает, как достичь целей клиента, и вместе с командой разрабатывает, тестирует и внедряет триггерные механики. Продавая эту услугу, а не только подписку на наш сервис, мы помогаем клиентам достичь их целей быстрее и без расширения штата. 

Читайте также:

Какие роли необходимо закрыть на старте, чтобы запустить команду

Growth-команда в Carrot quest — маркетинговая, потому что сфокусирована на привлечении целевых лидов. Но команды роста могут быть и других видов — например, продуктовыми. Все зависит от целей, которые вы перед ней ставите.

Для запуска маркетинговой команды роста вам нужно закрыть 5 ролей: 

• маркетолог, 
• scrum-мастер,
• PPC-специалист, 
• дизайнер,
• аналитик.

Маркетолог — ищет инсайты, на основе которых можно генерировать гипотезы, каналы для тестирования и формулирует офферы.

Scrum-мастер — отвечает за процессы, «пинает» команду, чтобы она держала темп, помогает разбираться с тем, что блокирует запуски, проводит брейнштормы и все остальные командные мероприятия. 

PPC-специалист — запускает рекламные кампании в разных каналах: VK, Facebook, Instagram, TikTok, Google Adwords, Яндекс.Директ.

Дизайнер — делает креативы, помогает с оформлением лендингов.

Аналитик — помогает следить за ключевыми метриками, собирает статистику перед запуском гипотез, рассчитывает выборку и время для теста.

Не обязательно искать всех этих специалистов в команду на рынке. Для начала выберите из тех, кто уже работает в компании и обладает подходящими навыками. Один человек может совмещать в команде роста несколько ролей. Например, маркетолог может заниматься запуском рекламы и даже самостоятельно делать креативы. 

Основные участники команды роста должны работать в ней на полную ставку. У нас это: 

• маркетолог (он же growth-лидер — отвечает за взаимодействие с другими командами и направляет команду в общем);
• scrum-мастер;
• два PPC-специалиста.

Остальных сотрудников можно «позаимствовать» у других команд на половину рабочего дня. Главное — заимствовать специалистов той же специализации, для которой вы хотите их привлечь в команду роста: можно пригласить дизайнера из другой команды для оформления креативов, но не стоит приглашать для этого проджект-менеджера. Проджект сфокусируется на своих проектах и будет уделять недостаточно внимания вашей команде. Мы делим дизайнера и аналитика с командой маркетинга, частью которой является growth team.  

Для запуска продуктовой команды роста вам нужно закрыть 4 роли:

• продакт-менеджер, 
• дизайнер продукта, 
• разработчик, 
• аналитик.

Продакт-менеджер — придумывает, какие фичи можно быстро внедрить, чтобы они принесли ощутимый результат в приросте ключевой метрики. 

Продуктовый дизайнер — придумывает, как визуализировать идею с минимальными изменениями в текущей версии продукта.

Разработчик — вносит изменения в продукт или сайт.

Аналитик — помогает следить за ключевыми метриками, собирает статистику перед запуском гипотез, рассчитывает выборку и время для теста.

Что дальше

Читайте наш пошаговый гайд про то, как построить growth-маркетинг и ускорить рост компании в 5 раз.

Из него вы узнаете:

• кому нужна команда роста, а кому ее создавать не стоит;
• как с growth-маркетингом вырасти в ключевой метрике за год в 5 раз;
• как придумать сильную гипотезу: 8 вопросов для проверки;
• 4 ключевых отличия команды роста от классической команды маркетинга;
• как тестировать по 10-15 гипотез в неделю и какие инструменты использовать;
• как команде роста взаимодействовать с 6 основными командами в компании — маркетингом, продажами, редакцией, продакшеном, продуктом, HR;
• как нанимать growth-маркетолога — 3 простых совета;
• как построить сильную команду роста — чек-лист.

Гайд содержит море примеров, шаблонов, лайфхаков и инсайтов из нашего опыта.

Закрепим