Конверсия

10 проверенных методов лидогенерации, которые вы можете внедрить уже сегодня

Методы лидогенерации - Carrot quest

Содержание:

  1. Что такое лидогенерация
  2. Зачем нужна лидогенерация
  3. Зачем автоматизировать лидогенерацию
  4. Что такое “холодный” и “горячий” лид
  5. Ловим на входе: 6 методов генерации холодных лидов
  6. Доводим до покупки: 4 метода генерации “горячих” лидов
  7. Будьте внимательны с цифрами
  8. Заключение

В этой статье мы расскажем, в чём плюсы лидогенерации и раскроем 10 методов лидогенерации.

Что такое лидогенерация

Лид — это ваш потенциальный клиент. Некоторые считают лидом любого, кто зашёл на сайт. Мы называем лидами тех людей, с кем мы можем связаться в дальнейшем, а для этого мы должны знать их контакты (емейл, телефон или и то, и другое). Поэтому будем считать, что лидогенерация — это сбор контактов ваших потенциальных покупателей.

Зачем нужна лидогенерация

Сбор лидов — один из самых ответственных этапов работы с клиентами, потому что бывает так, что у вас всего один шанс получить лида. Если клиент уходит с сайта, а вы так о нём ничего и не узнали, он может к вам никогда не вернуться. Это значит, что деньги, потраченные на привлечение этого человека на сайт, потрачены впустую.

Зачем автоматизировать лидогенерацию

Если вы просто добавите форму для сбора емейлов на ваш сайт, это будет считаться, что вы занимаетесь лидогенерацией. Проблема таких форм в том, что конверсия у таких форм обычно очень низкая: в них контакты оставляют только по-настоящему заинтересованные посетители вашего сайта. Прибавьте к этому баннерную слепоту и вы поймёте, что шансов на успех не так много.

Автосообщения можно персонализировать, показываются только выбранному сегменту аудитории и в заранее определённое время. Так, если вы хорошо знаете свою аудиторию, вы можете предугадать, когда клиент точно готов оставить контакты, чтобы вы с ним связались.

Другими словами, у нас есть кейсы, когда автоматизация маркетинга увеличивает конверсию в лида на 78% в сфере недвижимости, на 30% на сайте телеком-компании и в несколько раз в интернет-магазине.

Что такое “холодный” и “горячий” лид

Люди в разной степени заинтересованы в покупке вашего товара. Есть те, кто попали на сайт, потому что искали  “что такое А/Б тест”, а есть те, кого интересует “какой размер аудитории выбрать, чтобы результаты А/Б теста были статистически значимы”. Эти люди говорят на разных языках и, если первые только интересуются темой и вряд ли готовы купить, то вторые ищут чёткий ответ на конкретный вопрос.

“Холодный” лид — это человек, который еще не готов к покупке совсем или сомневается, стоит ли покупать у вас. Он изучает вопрос, сравнивает конкурентов, думает. Вам надо с ним подружиться и произвести хорошее впечатление. Если вы работаете с холодными лидами, у вас должна быть более контентная стратегия, потому что если вы начнёте сразу продавать, клиент испугается, что ему что-то “впаривают” и сбежит.

“Горячий” лид готов купить прямо сейчас. Ему надо лишь немного помочь и не спугнуть. Скорее всего, он давно знаком с вашим сайтом и уже принял для себя решение.

Ловим на входе: 6 методов генерации холодных лидов

Задача холодной лидогенерации — сбор контактов пока еще не готовых к покупке людей для дальнейшего взаимодействия с ними. Повторим: не стоит сразу продавать, дайте людям больше информации. За счёт этого взаимодействия вы показываете себя экспертом, которому можно доверять, рассказываете о ценности, которую получит клиент, и помогаете определиться с выбором.

Если не работать с холодными лидами, то, когда клиент созреет для покупки, он уйдёт к вашим конкурентам. Вот почему собирать холодных лидов так важно.

Итак, вот 6 методов собрать холодных лидов.

1. Предложите дружбу

Самый простой приём, который часто используется — сразу после перехода на сайт человек видит всплывающее окно, в котором его просят подписаться на соцсети или рассылку.

Например, такой поп-ап показывал интернет-магазин Vlastah всем, кто впервые переходил на сайт.

методы лидогенерации - поп-ап

Контакты оставили 3,5%, а из них 74% прочитали письмо. Несколько человек даже сделали заказ, перейдя по ссылке прямо из первого письма.

Обратите внимание, как тепло приветствуют новых пользователей — сразу чувствуешь себя частью сообщества. Скорее всего, в этом секрет такого успеха автосообщения. Подробнее кейс этого интернет-магазина читайте по этой ссылке.

2. Предложите проконсультировать

Всё-таки не зря продавцы в магазинах спрашивают “Вам помочь?” — если бы это было полностью бесполезно, так бы никто не делал. На сайте тоже можно предлагать консультацию менеджера, и попутно собирать лиды. Причём лучше это делать не сразу, а когда вы действительно “чувствуете”, что посетителю нужна помощь. Подсказками для вас может служить время на сайте, количество просмотренных товаров или переход на определённые страницы (например, условия доставки и возврата).

Всем, кто находился на сайте застройщика достаточно долгое время, показывался попа-ап с предложением перезвонить и проконсультировать. 0,95% оставили телефон для получения консультации.

Кейс о том, как мы увеличили конверсию в лида на сайте застройщика на 78%.

Обратите внимание, что собирать можно не только емейлы, но и телефоны, но телефоны люди обычно оставляют менее охотно. Кстати, можете провести А/Б тест, чтобы понять, что оставляют чаще и что лучше конвертирует. Если решитесь, расскажите нам — обязательно напишем про это кейс.

методы лидогенерации - аб тест

3. Предложите полезный материал

Вряд ли кто-то согласится оставить вам свой емейл, если он не понимает, какая ему от этого будет выгода. Поэтому подумайте над ценностью. Предложите полезный контент: например, подписку на блог или скачать инфографику. Кстати, скачайте нашу книгу по автоматизации воронки в интернет-магазине. Обещаем много пользы:)

И вот еще один пример с сайта Vlastah. После того, как человек был какое-то время в разделе “Ружья”, ему показывался поп-ап и предложение выслать статью про подбор ружья.

методы лидогенерации - полезный материал

Конверсия поп-апа 1%. Этот показатель можно было бы улучшить, если взять более широкий сегмент: показывать его более широкой аудитории и предлагать подписаться на все статьи о подводной охоте, а не только на одну.

4. Предложите скидку

Самый простой способ заинтересовать лида, о котором вы ничего не знаете — предложить скидку на первый заказ. В отличие от других методов, в этом случае вы теряете в деньгах, но это понятный для клиента сценарий, к которому многие привыкли. А хорошая конверсия в лидов — это то, что нам нужно.

Так поступил интернет-магазин Shariki. Они давали скидку с минимальным таймаутом всем, кто приходил на сайт впервые. И конверсия составила целых 5,6%. Отличный результат, учитывая “холодность” лидов. Весь кейс — тут.

методы лидогенерации - скидка

5. Привлеките внимание интересным для них контентом

Если не получилось завлечь клиента во время, пока он был на сайте, у вас есть последняя возможность привлечь его внимание, когда он пытается уйти с сайта. Опять-таки, стоит использовать то, что вы о нём знаете. Например, товары, которые он смотрел на вашем сайте. Велика вероятность, что это то, что он ищет. Покажите их, когда он соберётся уходить, и предложите отправить ссылки на эти товары ему на почту. Так человек не потеряет интересные товары, а вы — лида.

Вот такой поп-ап показывался на сайте Kalinkapolinka. Конверсия во взаимодействие (пользователь кликнул по кнопке или оставил емейл) — 3,24%, причём треть из них после взаимодействия с поп-апом добавили товар в корзину.

методы лидогенерации - конверсия

6. Угадывайте желания клиента

Чем больше вы знаете о пользователе, тем лучше. Даже если посетитель первый раз на вашем сайте, вы, как минимум, знаете, откуда он пришёл.

Если вы запускаете рекламу в интернете, то нет никаких проблем узнать, что именно с неё клиент перешёл на сайт. Используйте эту информацию. Так поступил Дом.ru: из utm_term контекстной рекламы было понятно, что ищет пользователь, который попадает на сайт. Благодаря этому Дом.ru персонализировал поп-ап (подтягивал другой заголовок и текст), но при желании можно просто сделать несколько всплывающих окошек под разные группы клиентов. Вот, например, поп-ап под запросы “дом ру тарифы”, “тарифы дом ру” и “тарифы дом ру [название_города]”. Конверсия в телефон — 1,5-2%.

методы лидогенерации - поп-ап Дом.ру

Посмотрите полный кейс автоматизации коммуникаций в Дом.ru.

Доводим до покупки: 4 метода генерации “горячих” лидов

Горячие лиды уже готовы к покупке или лояльно к вам относятся (или и то, и другое вместе — тогда вообще идеально). В этом случае установить контакт необходимо, чтобы довести клиента до покупки: развеять его последние сомнения, проконсультировать и создать условия для успешного заключения сделки.

Конверсия в лида из горячего сегмента обычно выше, чем из холодного.

7. Ответьте на вопросы перед покупкой

Это похоже на консультацию холодных лидов, но тут вы ловите клиента в последний момент перед уходом с сайта. Клиент уверенно шёл к целевому действию, и вот он уходит. Почему? Может, его смутили какие-то ваши условия, или он не смог заполнить форму на сайте, потому что некоторые пункты были непонятными. Необходимо разобраться!

Если вы начали оформлять заявку на подключение на сайте Дом.ru, но не закончили и уходите с сайта, вам покажется такое всплывающее окно: чтобы менеджер ответил на все ваши вопросы, необходимо оставить только номер телефона.

методы лидогенерации - поп-ап номер телефона

Конверсия в телефон — 4%.

8. Радуйтесь тем, кто возвращается

Многие перед покупкой ходят по разным сайтам, изучают, прицениваются. Конечно, в идеале не отпускать пользователя с сайта и убедить его купить на месте, но если это не получилось, большая радость, если он вернётся снова. В таком случае вам точно лучше не мешкать. Снова удивите его своей осведомлённостью и предложите товары, которые его заинтересовали в прошлый раз. Велика вероятность, что он вернулся именно за ними.

методы лидогенерации - просмотренные товары

У Дом.ru, конечно, не товары, но тарифы интернета — это действительно то, что иногда вызывает много вопросов. Поэтому 1% посетителей сайта были не против, чтобы их проконсультировали по телефону.

9. Подталкивайте нерешительных к покупке

Если пользователь возвращается снова и снова на сайт, он в вас заинтересован, но что-то его останавливает. Самый простой способ снять ограничения — предложить скидку. Естественно, за подписку.

Так поступил интернет-магазин MakeCase: после двух посещений сайта, если клиент так и не купил, они предлагали подписаться на рассылку со скидками. Кстати, обратите внимание, что это не то же самое, что дать скидку просто за емейл. В рассылке будет подогревающая информация, а промо-код может быть не в первом письме, при этом никто никого не обманывает.

Конверсия в емейл из такого поп-апа — 6,8%. Подробности кейса.

Или вот пример от 21Shop, где они честно говорят, что дарят скидки своим друзьям. И друзья отзываются — 12,6% конверсии.

методы лидогенерации - поп-ап с промокодом

10. Показывайте, от чего они отказываются

Если потенциальный покупатель добавляет что-то себе в корзину, его явно интересует этот товар. Если после этого он не оформляет заказ, а собирается уйти с сайта, что-то пошло не так. Возможно, он идёт к вашим конкурентам, чтобы сравнить вас. Попробуйте не отпускать — покажите заинтересовавшие клиента товары и, как и также предложите сохранить их на почту. Сверху можно предложить небольшую скидку, чтобы еще сильнее вовлечь клиента.

Так поступил интернет-магазин дизайнерской мебели Barcelona Design. Когда клиент уводил курсор за пределы сайта, тут же показывалось сообщение с предложением отправить товары на почту.

методы лидогенерации - товары на email

Даже небольшой поп-ап может приносить конверсию. 3,1% пользователей оставили свой email. И это при том, что мы даже не обещали им скидку, а ценовой сегмент явно выше среднего. У вас такой же? Посмотрите, что делал для автоматизации интернет-магазин.

Будьте внимательны с цифрами

Мы показали разные сценарии на разных сайтах. Важно понимать, что конверсия зависит не только от того, какой сценарий вы выбрали, но и еще от множества факторов: качество трафика на сайт, доверие к сайту, удобство использования, цены и т.п. Так что говорить, что один поп-ап эффективнее другого просто потому что у него выше конверсия и не учитывать разницу сайтов некорректно.

Заключение

Не стоит внедрять всё сразу, но экспериментировать мы вам однозначно советуем. Ещё мы будем очень рады услышать обратную связь: была ли полезна статья, используете ли вы какие-то приёмы, которые мы упустили.

4.91/5 (11)

Пожалуйста, оцените статью

Автор: Елена Стрункина
Доношу пользу и рассказываю о ценности Carrot quest. С любовью, от души.
Подключите Carrot quest
Первые 14 дней бесплатно

Похожие статьи

Carrot quest для вашей команды
Инструменты Carrot quest помогают разным командам решать их ежедневные задачи
Узнать больше
Подписаться