Разработчик ПО Клеверенс и Carrot quest: наладили квалификацию лидов и получили дополнительные заявки с внедренных сценариев, 60% из которых — целевые

На обложке Сергей Баженов — CEO и соучредитель компании Клеверенс.
Сергей Баженов, CEO и соучредитель компании Клеверенс, обратился к команде Carrot quest, чтобы отладить процессы по квалификации лидов.
Команда внедрения Carrot quest и CEO Дмитрий Сергеев провели для Клеверенса воркшоп и внедрили чат-бота на сайте и поп-апы.
Задача: увеличить выручку и LTV (Lifetime Value).
Решение: автоматически квалифицируют часть лидов с сайта. Начали работать с клиентами с долгим циклом сделки.
Результат: внедренные сценарии приносят 12% от всех заявок, которые приходят с сайта, из них 60% — целевые. Сэкономили менеджерам 3 рабочих недели на первичной квалификации за 2 месяца.
Клиент
Клеверенс — разработчик мобильного софта, который автоматизирует рутинные бизнес-процессы при производстве, на складах и в магазинах: переоценку в торговом зале, отгрузку товара на складе, инвентаризацию.
Сегмент бизнеса: B2B, B2G
Целевая аудитория: ИП, крупные торговые сети, сфера производства, госсектор.
Каналы продаж: сайт, телефон, электронная почта, партнеры.
CRM: amoCRM
Инструменты Carrot quest: поп-апы, чат-бот, трекинг пользователей.
Цель, проблемы и задачи
Цель клиента — нарастить выручку и LTV.
Изначально я хотел нарастить объемы продаж, не обязательно повышая маржинальность. Стал смотреть, как устроен маркетинг и продажи у компаний, которые продают софт, в том числе у Carrot quest. Я пообщался с CEO и сооснователем компании Дмитрием Сергеевым, расспросил, как он выстраивает процессы и в итоге купил услугу внедрения.
До работы с командой Carrot quest в Клеверенсе все заявки попадали в amoCRM. Там их просматривали менеджеры продаж и квалифицировали вручную — звонили, задавали 5 базовых вопросов, чтобы определить готовность лида к покупке:
- Какая у вас задача?
- Какая у вас учетная система?
- Работу скольких сотрудников нужно автоматизировать?
- Какой используете способ обмена данными с учетной системой: офлайн или онлайн?
- Есть ли специализированное оборудование и какое?
Менеджеры по продажам активно работали только с теми, кто был готов быстро оплатить и начать внедрять наши продукты. Но для роста выручки нужно было научиться работать с «долгими» лидами — непрогретыми и не готовыми к покупке сразу.
Задача продавать вдолгую — противоестественна для менеджеров по продажам, которые зависят от ежемесячных бонусов от планов продаж. Поэтому нам нужно было перестроить процессы по квалификации и догреву лидов».
Задачей нашей команды было — наладить и автоматизировать процессы первичной квалификации на сайте.
Для этого мы разделили работу на два больших этапа:
- Провести воркшоп с командой маркетинга, продаж и сооснователем Клеверенса, чтобы определить:
- кого считать целевым лидом, какие у него характеристики;
- каких лидов передавать команде продаж в amoCRM;
- каких данных не хватает для квалификации, настроить их сбор.
- Разработать и протестировать сценарии для квалификации на основе информации с воркшопа.
Провели воркшоп и выяснили, кто является целевым лидом для Клеверенса
Чтобы определиться вместе с клиентом, по каким характеристикам отличить целевого лида для Клеверенса, CEO и сооснователь Carrot quest Дмитрий Сергеев провел семичасовой воркшоп. От Клеверенса в нем участвовали сотрудники из отдела маркетинга, продаж и соучредитель компании Сергей Баженов.

Воркшоп включал теорию и практику. Вместе с Дмитрием Сергеевым сотрудники Клеверенса составили портрет идеального клиента.

На основе результатов с воркшопа, мы с командой Клеверенса придумали сценарии для внедрения. Расскажем о самых успешных из них: с поп-ап-квизами и чат-ботом на сайте.
Настроили сбор данных, чтобы показывать сценарии нужной аудитории и видеть их результаты
Первым делом мы доработали трекинг пользователей, который клиент ранее настроил самостоятельно. Благодаря этому можно отслеживать действия посетителей на сайте Клеверенса и автоматически отбирать тех, на кого нужно настроить сценарии. Например, тех, кто просмотрел определенные продуктовые страницы, статьи или прочитал письмо.

Менеджеры Клеверенса теперь могут видеть данные посетителей, их взаимодействие с внедренными инструментами, ответы на квалифицирующие вопросы в поп-апах и чат-боте на сайте.
Запустили квизы, чтобы автоматически квалифицировать «теплых» лидов на страницах продуктов и сэкономить время менеджеров
Посмотрев источники трафика, мы поняли, что на страницы продуктов приходят более «теплые» посетители: с рекламы или через прямые заходы. Такие пользователи уже нацелены на покупку. С помощью поп-ап-квизов из трех вопросов на популярных продуктовых страницах мы стали помогать посетителям выбрать продукт и подталкивать их к покупке. Квизы показывались пользователю, когда тот пытался закрыть страницу.
Благодаря квизам менеджеры Клеверенса заранее знают ответы лидов на базовые вопросы, не тратят время на то, чтобы их задать, и могут подготовиться к созвону.
Внедрили чат-бота, чтобы находить целевых лидов в блоге и квалифицировать их автоматически
В блог Клеверенса посетители приходят из поисковых систем. Трафик на статьях холодный. Вместе с клиентом мы настроили в конструкторе сценарий для чат-бота.

С помощью чат-бота на сайте мы стали квалифицировать посетителей продуктовых страниц, искать среди них целевых лидов.
Чат-бота показывали на всех статьях через 30 секунд после начала сеанса.
Настроили интеграцию с amoCRM, чтобы передавать менеджерам только целевых лидов
У Клеверенса была настроена интеграция с amoCRM, но туда попадали абсолютно все заявки. После воркшопа настройки изменили, чтобы в CRM попадали только целевые лиды, прошедшие квалификацию. Так менеджеры видят только тех, с кем им нужно работать.
В карточке лида в amoCRM можно посмотреть ответы на квалифицирующие вопросы, в том числе с квизов и чат-бота на сайте. Заранее зная эти ответы, менеджеры готовятся к созвону с клиентом и понимают, что ему предложить.
Клеверенс сформировали отдел под первичную квалификацию, чтобы обрабатывать заявки с почты, телефона и форм на сайте
Сформировали команду квалификаторов. У клиента много заявок приходит через телефон и почту, а также через формы на сайте, в которых нет квалифицирующих вопросов. Чтобы первично обрабатывать эти заявки, в Клеверенсе сформировали команду из нескольких квалификаторов. Это младшие менеджеры по продажам, они обзванивают лидов и определяют:
- насколько задача объемная,
- насколько клиент готов к сделке,
- есть ли у него бюджет и время на внедрение продукта,
- кто будет принимать решение о покупке.
Так как задача продавать вдолгую — противоестественна для наших менеджеров по продажам, нам понадобилась отдельная линия квалификаторов. Они ищут перспективных клиентов и передают их в соответствующие воронки.
Затраты на команду квалификаторов гораздо меньше, чем на команду высококвалифицированных менеджеров по продажам. Поэтому Клеверенсу выгоднее, чтобы первичной обработкой лидов занимались квалификаторы, а менеджеры фокусировали внимание только на перспективных клиентах.
Подружили квалификаторов с продажами и маркетингом. Команды регулярно собираются на совместные встречи и разбирают ошибки квалификации. Например, при продаже менеджеры могут выяснить, что по факту характеристики у лида не такие, как передали квалификаторы. Вместе они разбирают ошибки и как их исправить.
Первичная квалификация помогает и команде маркетинга: она стала понимать, в каких каналах и каким контентом нужно привлекать целевых лидов. Маркетинг и квалификаторы созваниваются каждое утро и выясняют:
— сколько целевых и нецелевых лидов пришло за прошедший день,
— не увеличилось ли слишком сильно количество нецелевых лидов,
— какие характеристики у нецелевых лидов, почему они не подходят для работы.
Результаты
Сейчас Клеверенс:
- выстроили процессы по квалификации, научились сортировать лидов на «быстрых» и «долгих» и направлять их в соответствующие воронки;
- получают с внедренных квизов и чат-бота Carrot quest 12% дополнительных заявок, оформляемых на сайте (учитывая заявки со встроенных, статичных форм и чата на сайте);
- большая часть заявок с квизов и чат-бота Carrot quest — 60% — оказываются целевыми;
- сэкономили менеджерам за 2 месяца почти 3 рабочих недели на первичной квалификации, чтобы они сосредоточились на работе с перспективными клиентами.
За октябрь и ноябрь у нас было 3200 сделок, которые прошли через квалификаторов, из них 456 были нецелевыми — менеджеры не тратили на них свое время.
В среднем на первичную квалификацию каждого лида нужно 15 минут. На обзвон 456 лидов требуется 6840 мин = 114 ч = 14,25 рабочих дней — почти 3 недели. Столько времени Клеверенс сэкономили менеджерам по продажам за 2 месяца, чтобы вместо этого они сосредоточились на работе с перспективными клиентами.
Мы стали работать с клиентами с долгим циклом сделки, но пока что не можем оценить эффективность этого, т. к. все такие сделки еще в работе и длятся по полгода−год.
За счет автоматической квалификации и квалификаторов ответы на базовые вопросы известны заранее. Менеджеры могут подготовиться к созвону с клиентом и сразу понимают, что ему предложить.
Как подружить маркетинг с продажами и увеличить выручку?

К вам приходит мало целевых лидов?
Маркетинг не отбивает вложений в него?
Не удается выполнить KPI по деньгам и лидам?
Менеджеры по продажам жалуются, что не получается продавать лидам от маркетинга?
Не хватает рук, чтобы обрабатывать все заявки?
Если вы столкнулись с одной из этих проблем и на вашем сайте более 10 000 пользователей, запишитесь на бесплатный аудит лидогенерации с экспертом Carrot quest:
- Изучим воронку на вашем сайте.
- Подсветим, где именно теряются лиды.
- Найдем причины, почему посетители сайта не доходят до покупки.
- Покажем, как передавать только качественных лидов в продажи без ручной сортировки.
Встреча проходит в Zoom и длится 30 минут.
Команда проекта

Читайте также
- Как поставщики программного обеспечения Syssoft увеличили проактивные продажи с помощью Carrot quest
- Интернет-магазин Дятьково и Carrot quest: за 4 месяца собрали 1030 заявок с помощью чат-бота
- Кейс онлайн-сервиса InstaHero: увеличили количество регистраций на 70% с помощью чат-бота на сайте
- Кейс бизнес-консультаций Oy-li и Carrot quest: плюс 5 000 зарегистрированных пользователей с прогревающих поп-апов и писем
- Кейс онлайн-сервиса AppMagic и Carrot quest: продали 35 премиум-подписок на 6,5 млн рублей с помощью чат-бота за 3 месяца
- 4 нестандартных сценария использования чат-бота в SaaS: кейс Табло и Carrot quest — как Табло используют бота для проактивной поддержки, сбора обратной связи, онбординга в новые фичи, квалификации и сегментации лидов
- 11 реальных сценариев использования чат-бота Carrot quest — YSL Beauty, Skillfactory, ART GLUCK и Carrot quest поделились тем, какие задачи решает чат-бот на их сайтах
Практические советы и готовые триггерные сценарии:
- Карта триггерных сценариев для онлайн-сервисов
- 16 сценариев для настройки чат-бота в интернет-магазине
- 16 готовых сценариев с чат-ботом для онлайн-сервисов
- 7 советов по настройке чат-бота на сайте — полезные советы из практики маркетологов
Покажем, где вы теряете лидов, и составим план улучшений