AIDA: как использовать в маркетинге и продажах

Время чтения: 06.10.2021
AIDA: как использовать в маркетинге и продажах

Как построить коммуникацию с посетителем на сайте, заинтересовать своим предложением и довести до покупки? Модель AIDA помогает разбить взаимодействие с пользователем на этапы в зависимости от его готовности совершить покупку и с наибольшей вероятностью конвертировать в клиента. В материале подробно разбираем, что это за фреймворк и как его применять в маркетинге и продажах.

Что такое AIDA

AIDA (АИДА) — модель взаимодействия с пользователем на пути к покупке. Фреймворк AIDA разделяет коммуникацию с посетителями на определенные этапы в зависимости от их готовности к покупке. У каждого этапа своя цель в общении с клиентом. На первом — привлечь внимание и удержать потенциального покупателя, когда он только зашел на сайт компании или увидел рекламу в интернете.

AIDA расшифровывается как:

  • A — attention (внимание);
  • I — interest (интерес);
  • D — desire (желание);
  • A — action (действие).
AIDA Framework
Фреймворк AIDA создал рекламщик Элиас Сент-Элмо Льюис в 1898 году. С тех пор модель вошла в большинство учебников по маркетингу.

Каждое слово обозначает этап, который потенциальный покупатель проходит от знакомства с продуктом до покупки. С каждым новым этапом количество заинтересованных пользователей уменьшается. Главная задача модели AIDA —  привлечь на первый этап и провести до последнего как можно больше клиентов. Если визуализировать этот процесс, получается воронка, по которой идет пользователь, переходя от одного этапа к следующему.

Читать также:

Автоворонка продаж: что это такое, зачем надо и как внедрить

Как работает модель AIDA

Чтобы провести пользователя от знакомства с продуктом до покупки с помощью модели AIDA, нужно пройти 4 этапа:

  1. A (attention) — привлечь внимание пользователя, сделать так, чтобы он узнал о вашем продукте или бренде;
  2. I (interest) — заинтересовать своим предложением;
  3. D (desire) — вызвать желание обладать тем, что вы предлагаете. 
  4. A (action) — довести  до покупки или подтолкнуть к желаемому действию.

Все четыре этапа формулы AIDA связаны между собой: после привлечения пользователя необходимо заинтересовать его своим предложением, затем пробудить желание приобрести продукт и, в конце, довести до покупки. Нельзя менять порядок действий местами, выкидывать какие-то шаги или перескакивать с первого этапа на третий. Иначе воронка не сработает.

Представьте, что каждая продажа по AIDA — это путешествие. Чтобы дойти до финиша, нужно открыть поочередно четыре двери. Дошел до первой двери, открыл — получил ключ от второй. И так до конца пути. Вы просто не сможете открыть третью дверь, если пройдете мимо второй. Зато, если сделаете всё правильно, перед вами в прямом и переносном смысле откроются все двери. Вот и всё волшебство.

Периодически модель переосмысливают и подгоняют к современным реалиям. Так появился вариант AIDAS, где S обозначает satisfaction (удовлетворение). В этой версии воронка продаж не заканчивается покупкой. Важно, чтобы клиент остался доволен покупкой. Те, кто используют в своей работе модель AIDAS, продолжают работу с клиентом после покупки: дополняют или расширяют функционал продуктов на основе отзывов покупателей.

Смотреть также:

Как работать с оттоком клиентов: подборка видео от Head of Customer Success в Carrot quest Сережи Глухова

Зачем модель AIDA нужна вашему бизнесу

Несмотря на то, что модели AIDA более 120 лет, она всё так же эффективна. С ее помощью можно выстроить коммуникацию с пользователем так, чтобы он с большей вероятностью совершил покупку.

Преимущества модели AIDA:

  • Универсальность. AIDA подходит практически для любого бизнеса — от интернет-магазина кофе и чая до онлайн-сервиса по поиску работы.
  • Простота. Чтобы внедрить модель АИДА в свой бизнес, вам не придется нанимать специалиста. Принцип ее работы легко понять и использовать даже начинающему маркетологу.
  • Системность воронки продаж. AIDA помогает структурировать информацию о покупательском опыте. Модель особенно пригодится тем, кто только начинает создавать воронку продаж или думает, как повысить конверсию на каждом из ее этапов.
  • Легкость оценки. Эффективность созданной воронки отражает показатель конверсии. Чтобы понять, какие именно действия принесли результат и продвинули посетителя сайта на следующий этап, можно использовать А/Б тесты. Результаты А/Б тестов также покажут слабые места в воронке, над которыми нужно поработать, чтобы расти быстрее.

Особенность модели AIDA 

Маркетинговая стратегия по AIDA эффективна только в том случае, если ориентирована на целевую аудиторию. Например, у интернет-магазина автомобильных шин и дисков целевая аудитория — автовладельцы. Вряд ли такому магазину удастся превратить в покупателя молодую маму, которая ищет в интернете смеси для кормления.

Компания должна тщательно изучить потребности и желания своих клиентов, причины, по которым они покупают, и процессы принятия решений еще до создания воронки продаж по модели AIDA. Только так можно достичь успеха во взаимодействии с пользователями.

Фреймворки для исследования клиентов: 

Кейс команды Carrot quest и AppMagic:
К нам обратился сервис аналитики мобильных приложений с задачей увеличить конверсию в оплату премиум-подписки. Сервис привлекает потенциальных клиентов с помощью бесплатной пробной версии, а после переводит их на платную подписку.
Чтобы решить задачу, мы исследовали путь пользователя в продукте. Поняли, что на сайте много нецелевого трафика. Это влияет на продажи, потому что нецелевые пользователи мешают анализировать поведение потенциальных клиентов и определять «слабые места» в продукте. Появилась потребность квалифицировать пользователей. Для этого мы подключили к сайту квалифицирующего чат-бота и помогли заказчику закрыть дыры в воронке продукта и продать 35 премиум подписок на 6,5 млн. рублей за три месяца.

Читать кейс

Кейс онлайн-сервиса AppMagic и Carrot quest: продали 35 премиум-подписок на 6,5 млн рублей с помощью чат-бота за 3 месяца

Где применяется модель AIDA

Модель АИДА помогает организовать процесс взаимодействия с клиентами на каждом этапе воронки продаж, а значит подойдет всем, кто работает с клиентами и что-то продает. Модель AIDA будет полезна:

  • интернет-магазинам,
  • онлайн-курсам,
  • онлайн-сервисам,
  • сфере услуг,
  • офлайн-магазинам.

Скачайте карты триггерных сценариев для разных сфер бизнеса:

Карта триггерных сценариев для онлайн-сервисов
Карта триггерных сценариев для интернет-магазинов
Карта автоматизации продаж в eCommerce с использованием чат-бота на сайте

Как использовать фреймворк AIDA в маркетинге и продажах

Модель AIDA используют в маркетинге и продажах для создания продающей воронки. Это отличный фундамент, на котором можно построить эффективное взаимодействие с клиентом и довести его до покупки — в этом секрет долголетия техники. Со временем меняются приемы, но структура AIDA сохраняется. Рассмотрим, как строить взаимодействие с клиентом, чтобы провести его с первого этапа до последнего.

A — attention: привлеките внимание

Первый этап модели AIDA — привлечение внимания потенциальных покупателей. Нужно учитывать, что пользователи еще не знакомы с нашим продуктом. Задача бизнеса — выделить целевую аудиторию и придумать, как завладеть ее вниманием. Для этого необходимо исследовать потенциальных клиентов, изучить их боли и потребности и выбрать каналы для взаимодействия с ЦА. 

В привлечении внимания целевой аудитории помогут:

  • Таргетированная реклама. Таргетинг помогает привлечь потенциальных покупателей и познакомить с продуктом. Главная задача при запуске рекламы — изучить клиентов и просегментировать, чтобы настраивать эффективные рекламные кампании с хорошей конверсией в целевое действие.
  • Контент-маркетинг. Качественный контент-маркетинг поможет привлечь на сайт потенциальных покупателей, прогреть и довести до покупки. Ключевая задача контент-маркетинга — повышение узнаваемости и привлечение целевого трафика. Если делать качественный контент, то цель — «захватить» внимание пользователей на первом этапа воронки AIDA — будет быстро достигнута.
  • SEO-оптимизация сайта. Чтобы привлечь как можно больше посетителей на сайт, вам нужно попасть в ТОП поисковой выдачи. Если пользователь при наборе запроса в Яндексе не найдет ваш сайт на первой странице, то уйдет к конкурентам. Повысить свои позиции в поисковых системах можно с помощью SEO-оптимизации сайта.
  • CRM-маркетинг — стратегия коммуникации с пользователями, основанная на знании о поведении пользователей. CRM-маркетинг помогает объединить все каналы связи с пользователями и настроить персонализированную коммуникацию с каждым из клиентов. Инструменты CRM-маркетинга, которые помогут настроить коммуникацию с пользователем на первом этапе воронки AIDA: поп-апы с промокодом на скидку или лид-магнит с предложением бонуса за оставленный контакт.
Полное руководство по коммуникациям и автоматизации воронки пользователей в интернет-магазинах

Спасибо! Мы уже отправили всё на почту

Чем больше инструментов вы подключите в свою маркетинговую стратегию для привлечения внимания, тем выше шансы «зацепить» как можно большее количество пользователей. Экспериментируйте с разными инструментами или используйте сразу все, но всегда помните о целевой аудитории. Ваша задача — правильно определить, чего хочет потенциальный клиент и для каких целей он ищет ваш товар.

I — interest: вызовите интерес

На второй этапе модели AIDA задача бизнеса — вызвать  интереса пользователя к продукту. Нам уже удалось привлечь внимание потенциального покупателя, он увидел нашу рекламу и перешел по ней на сайт. Теперь нам нужно сделать так, чтобы наш сайт и  описание продукта его заинтересовали.

Пробудить интерес у пользователя к продукту помогут:

  • Персонализированное предложение на сайте или в блоге компании. Вызвать интерес к продукту можно с помощью персонализированной скидки или подарка. Если клиентских сегментов несколько, каждому из них можно предложить разные спецпредложения с помощью чат-бота, который будет сам сегментировать клиентов и делать персонализированные офферы. Используйте готовые сценарии настройки чат-бота для интернет-магазинов и онлайн-сервисов.
  • Описание ценностей продукта на лендинге. Если вы хорошо изучили клиентов, и знаете, что им нужно, то пробудить интерес к покупке помогут формулировки и описание главных ценностей продукта на главной сайта, которые будут отвечать основным запросам пользователей. В этом как раз поможет теория Jobs To Be Done.
  • Лид-магнит или трипваер. Предложите пользователю бесплатный гайд, чек-лист, набор шаблонов или другой полезный материал в обмен на его контакт. Лид-магнит поможет получить email пользователя и познакомить с компанией или продуктом. Трипваер помогает преодолеть страх пользователя перед первой покупкой.

Кейс команды Carrot quest и Skillfactory:
Перед нами стояла задача увеличить количество заявок на курсы онлайн-школы Skillfactory. Мы подключили чат-бота, который квалифицирует посетителей по уровню знаний: новичок или продвинутый пользователь. В первом случае чат-бот дает посетителю понять, что здесь ему помогут, так как новички еще не уверены в том, что курсы им нужны. Во втором случае чат-бот предлагает пользователю самому подобрать программу обучения и персональный карьерный гид, показывая что человек пришел по адресу и сможет здесь прокачать свои навыки. За время работы команда Skillfactiory c помощью наших инструментов на 44% увеличила конверсию из визита в покупку, получила +20% к выручке CRM-маркетинга и окупила сервис на 2500%.

Читать кейс:

Кейс онлайн-школы Skillfactory и Carrot quest: на 44% увеличили конверсию сайта с помощью чат-бота

Если вам удастся заинтересовать пользователя, он поймет, зачем ему ваш продукт и как покупка решит его задачу. Заинтересованный клиент не уйдет с сайта и захочет изучить ваше предложение подробнее. 

D — desire: мотивируйте к покупке

На третьем этапе AIDA задача маркетинга и продаж вызвать желание к покупке. Пользователь уже заинтересован в продукте, знаком с компанией, но все еще не готов к последнему шагу. Пробудить желание к покупке помогут инструменты:

  • Бонусы и скидки. Промокоды, дающие право на скидку, увеличивают лояльность клиентов к бизнесу. Они воспринимаются людьми как полноценные подарки. Со скидкой «холодный» пользователь охотнее совершает первую покупку, а тот, кто уже покупал, — повторную. Предложите посетителю сайта скидку и ограничьте её использование по времени. Для увеличения базы клиентов онлайн-сервиса КОМТЕТ Касса мы настроили на сайте сервиса триггерное сообщение с предложением подключиться к «Облачной кассе» по акции. В качестве триггера использовали попытку ухода или пребывание на сайте дольше 60 секунд.
  • Бесплатный триал — эффективный метод продаж по схеме «сначала попробуй, потом купи». Привлекательность «бесплатного» настолько сильна, что пользователь может выбрать один продукт, даже если изначально собирался купить другой. И, если во время пробного периода пользователю понравится продукт, то он с большей вероятностью перейдет к покупке.
  • Прогревающая email-рассылка. Прогрев пользователей — процесс по превращению потенциальных покупателей в клиентов. Прогревающая цепочка писем помогает настроить персонализированную коммуникацию с каждым из сегментов и предлагать только то, что заинтересует конкретную группу пользователей.
  • Демонстрация продукта. Успешная продажа основана на попадании в потребности человека. Если маркетологи правильно выявили боли клиента, менеджер по продажам может провести короткую демонстрацию продукта и рассказать о всех его преимуществах. Цель демонстрации — развеять сомнения потенциального покупателя и убедить, что продукт решит его задачу.

Результатом продуктивной работы на этом этапе будет потенциальный клиент, который уже готов к покупке.

A — action: подтолкните к действию

Последний этап AIDA в маркетинге и продажах — призыв к действию. Когда покупатель готов совершить покупку или подписать договор, но не решается сказать «да», нужно подтолкнуть его к действию.

Чтобы помочь потенциальному клиенту решиться на покупку, можно использовать ограничения:

  • Раннее бронирование. Покажите клиенту, чем раньше он купит, тем выгоднее будет цена. Инструмент ранней покупки обычно используют образовательные курсы, отели и мероприятия.
  • Ограничение по времени. Когда клиент добавляет товары в корзину, ему показывается поп-ап с предложением получить бонус. Покупатель нажимает кнопку «Да, я успею», и ему дается 30 минут, чтобы сделать заказ. Поп-ап помог на 11% увеличить конверсию в заказ после добавления товаров в корзину.

На последнем этапе фреймворка нам также нужно быть готовыми «закрыть» потенциальные возражения пользователей. Тщательно подумайте о том, какие причины отказа от покупки могут возникнуть у пользователей и проработайте распространенные возражения:

  • Низкое качество продукта. Клиент может передумать из-за опасения в быстрой поломке. Снять возражение помогают сертификаты, лицензии, гарантии, сбор обратной связи.
  • Высокая цена. Расскажите пользователю, какие преимущества он получит за эти деньги, или используйте метод дробления цены и поделите стоимость продукта на 30 дней. Это поможет декомпозировать большую сумму в голове и сравнить ее с товарами первой необходимости. 
  • Дорогая доставка. Разложите цену доставки по полочкам, расскажите, что в неё входит. Упомяните надежность вашей доставки: «Мы не бросаем заказы после отгрузки со склада. Контролируем, чтобы курьер / транспортная компания довезли вам товар в целости и сохранности».
  • Сложный продукт. Чтобы клиент не беспокоился, сможет ли пользоваться продуктом без помощи специалистов, подготовьте обучающие видео и создайте базу знаний.

Для снятия распространенных возражений подойдет раздел «Часто задаваемые вопросы». Проанализируйте реальные запросы клиентов, определите самые популярные и ответьте на них в разделе FAQ.

Удачным завершением последнего этапа по AIDA становится закрытие сделки. Помните: воронка продаж — гибкая система, её можно постоянно улучшать. Главное — оценивать эффективность работы на каждом этапе, находить слабые места в конверсии и работать над ростом этого показателя.

Читать также:

Остановите войну: как подружить маркетинг с продажами и увеличить выручку в 2 раза - опыт команды Carrot quest

Самые частые вопросы про AIDA

Что такое AIDA?

AIDA — модель взаимодействия с пользователем на пути к покупке. Она включает четыре этапа — привлечь внимание, вызвать интерес, мотивировать к покупке и подтолкнуть к действию.

Какие преимущества у модели AIDA?

Модель AIDA подходит для любого бизнеса и проста в использовании. С ее помощью легко структурировать воронку продаж, отслеживать результаты рекламы, выявлять сильные и слабые места в рекламной стратегии.

Как правильно использовать AIDA?

Для успешного использования AIDA в маркетинге и продажах нужно помнить про особенности этой модели — про важность последовательных действий и изучения целевой аудитории. Нужно проходить все этапы последовательно, нельзя менять их местами или пропускать какие-то шаги. Перед созданием рекламы по AIDA необходимо тщательно изучить свою целевую аудиторию и в дальнейшем работать именно с ней.